Teksti on kirjan tiiviste, joka on jaettu tavanomaisiin osiin ei-alkuperäisillä otsikoilla.
Tietoja neuvottelujen alkuperästä
Et oppinut neuvottelutaidetta työssä. Opit neuvottelemaan ilman ponnisteluja, pyrkiessään vastustamattomasti siihen, mitä halusit saada, ja täyttäen siten hetkellisen halusi.
Lapset ovat jo Fox-neuvottelijoita: "Jos syöt minua, yllätät minut, lopetan huutamisen!" Lasten neuvottelemisen vahvuus on arvojen epäsymmetria - heidän ja sinun. He huomaavat nopeasti, mikä on sinulle tärkeintä, ja uhkaavat ottaa sen sinulta, ja saavuttavat tarvitsemansa.
Mutta iän myötä ne muuttuvat. Lapsista voi tulla hienostuneempia ja muuttua kettuksi. Jos heidän menetelmänsä eivät toimi säännöllisesti, he ovat tyytyväisiä siihen mitä ovat ja muuttuvat lampaiksi.
Tietoja neuvottelujen ja transaktioiden tarkoituksesta
Neuvottelujen tavoitteena ei ole voittaa, vaan päästä lähemmäksi sitä, mitä tarvitset.
Kaupan taiteena on selvittää, mitä toinen osapuoli haluaa. Ja jos sinulla on se, voit olla varma, että kauppa on tapahtunut. Se, mikä ei ole sinulle arvokasta, voi tuntua arvokkaalta toiselle puolelle.
Neuvottelut eivät ole myönnytyksiä, luopumista ja sopeutumista toiselle puolelle. Tätä kutsutaan pakkoksi. Neuvottelujen pitäisi olla hyödyllisiä molemmille osapuolille, mutta ei välttämättä yhtä lailla. Molemmilla osapuolilla on oikeus vetoamaan lopputulos.
Neuvottelujen tarkoitus ei ole kompromissi, ei tasavertainen sopimus. Sinun on otettava huomioon molempien osapuolten edut, mutta miettiä omaasi ja miten "leipoa suurempi piirakka kaikille".
Jos sinulle näyttää siltä, että näet yksinkertaisen ratkaisun ongelmaan, jota toinen osapuoli ei huomaa, ota aikaa, et ehkä ole ottanut huomioon jotain.
Tietoja ensimmäisestä virkkeestä
Pahinta mitä voit tehdä, on hyväksyä ensimmäinen virke. Tämä heikentää molempien osapuolten ja heidän itsensä uskoa kaupan onnistumiseen.
Väärä lähestymistapa neuvotteluihin voi pilata koko kuvan.
Kysy aina ensimmäinen virke. Keskustelukumppanisi ei odota sinun hyväksyvän häntä. Tämä ei häiritse häntä. Hän voi jopa nostaa hintaa, jos olet heti samaa mieltä.
Tietoja lähtöhinnasta
Neuvotteluissa ensimmäisen yhteydenotto on tärkeä. Voit yrittää hämärtää toista puolta korkealla tai alhaisella alkulauseella. Tämä saa heidät ajattelemaan, epäilemään, harkitsemaan uudelleen periaatteitaan ja käsittelemään. Alkuhintahinnan tulisi olla realistinen ja kohtuullinen.
Kaikilla sama asia on erilainen arvo. Selvitä asiakkaiden tarpeet, mukauta tavaroitasi heihin ja vastaanota rahaa. Hinta ei saisi ylittää summaa, jonka he ovat valmiita maksamaan.
Kirjalliset (esimerkiksi hinnastoissa) uskovat enemmän. Tätä voidaan käyttää perusteena. Älä kirjoita "neuvottelu on tarkoituksenmukaista". Alennat heti tuotteen arvoa tietämättä edes sen arvoa ostajalle.
Ostajalle ei tarvitse antaa yksityiskohtaista laskelmaa hinnasta. Tämä jättää hänelle liikkumavaraa. Hän kyseenalaistaa kaikki seikat.
Jos myyt jotain ja haluat tietää kuinka paljon ostaja on valmis maksamaan, voit teeskennellä, että toimit toisen henkilön puolesta. Kun sinulta kysytään, kuinka paljon jokin asia maksaa, sano, että sinua käskettiin olemaan myymättä alle tietyn määrän.
Joten ostaja voi toimia. Tämä on helppo tapa ilmaista vaatimuksesi ja hylätä ne, samoin kuin luoda neutraalin kannan ulkoasu.
Tietoja voimatasapainosta
Kysy missä tahansa kaupassa itseltäsi kuka ostaa ja kuka myy. Vastaus auttaa ymmärtämään, kummalla puolella vahvuus on. Hänellä on iso rooli. Neuvottelut ovat voimatasapaino.
Tapa, jolla osapuolet kokevat toistensa vahvuuden, määrää heidän käyttäytymisensä. Vahvuus koetaan subjektiivisesti. Objektiivisella todellisuudella ei aina ole merkitystä. Kaikki eivät tunne markkinoita yhtä hyvin.
Kaikkia vaiheita tulisi pitää yrittäjinä muuttaa toisen osapuolen näkemystä markkinoiden todellisuuksista. Jos uskot heidän olevan valtaa, ei ole mitään muuta puhuttavaa.
Älä koskaan luota myyjään kokonaan. Luo oma kuva todellisista markkinoista.
Tietoja haavoittuvuudesta ja kilpailusta
Aseman haavoittuvuus ei ole syy paniikkiin. Kaikki ovat haavoittuvia.
Kilpailu ei ole ongelma, sinun ei pitäisi heti uskoa kaikkia, luopua ja pelata vain hinnalla. Kilpailijoiden pelottelu on temppu. Ei tarvitse olettaa etukäteen, että kilpailijat ja ostajat ovat paremmassa asemassa. Muuten kiinnität tietoisesti siihen tietoisesti ja häviät varmasti.
Markkinoilla harvoin on kaksi yritystä, jotka myyvät samaa tuotetta. Ostajilla voi myös olla omat mieltymyksensä. Tämä voi muuttaa virran tasapainoa. Ostajat saattavat ajatella, että kilpailijasi eivät ole niin vahvoja kuin luulet.
Tietoja neuvotteluista ja tarjouksista
Luonnossa ei ole kiinteitä hintoja, joten onnistuneen neuvottelijan ensimmäinen laatu on kyky haastaa hinta ja toinen on kyky heijastaa hinnan haastetta. Vain arka neuvottelijat eivät yritä alentaa hintaa ja tekevät heti alennuksia. Älä koskaan hyväksy ensimmäistä virkettä. Joka tapauksessa et menetä mitään. Älä luovuta. Vastahyökkäys.
Jos ansaitset hinnan, ne painostavat sinua kaikessa. Ja aina vaatia alhaisempaa hintaa tulevaisuudessa.
Hinta on vain yksi tarjontamuuttuja. Älä muuta sitä. Muuta muita ehtoja alentaaksesi kokonaishintaa: ”Tällä tarjouspaketilla on yksi hinta. Eri hinnalla, eri paketti. ”
Ennen kuin alennat hintoja, analysoi vastakkaisen puolen mahdollisuudet ja rajoitukset.
Neuvotteluihin tarvitaan kaksi ehdotusta. Jos sinulta on evätty ensimmäinen tarjouksesi, älä kiire ehdottaa heti uusia ehtoja. Toinen osapuoli voi vain odottaa tätä. Odota ensin toisen osapuolen tarjous. Muuten neuvottelet itsesi kanssa.
Neuvottelujen neljä keskeistä tietokohtaa:
- ensimmäinen lause;
- viimeinen lauseesi;
- vastustajan ensimmäinen vastaus;
- vastustajan viimeisin vastaus.
Määräaikojen saatavuus auttaa pääsemään nopeasti sopimukseen. Esimerkiksi, jos syntyy konflikti, voit haastaa toisen osapuolen antamaan syyn ajatteluun.
Hintojen alentamisvaatimukset on perusteltava. Tee esimerkiksi luettelo kaupan kohteen puutteista. Voit myös yrittää vakuuttaa myyjän, että haluat tehdä yhteistyötä, mutta et voi antaa enemmän alennusta kohden.
Tunteiden osoittaminen on vakava virhe. Älä anna tunteitasi, vaikka jotain todella pidät tai tarvitset. Muutoin suotuisten olosuhteiden saaminen on vaikeampaa.
Ajattele mahdollisia kysymyksiä, vastauksia ja argumentteja eteenpäin.
Älä vain lopeta neuvotteluja. Voit aina olla samaa mieltä. Pyrkää molemminpuolisesti hyödyllisiin sopimuksiin. Viimeisenä keinona kerro minulle, kun palaat heihin.
Älä ajattele samalla tavalla kuin vastustajasi. Jos sinulta kysytään vain 1 prosentin alennusta, harkitse mitä se johtaa, ja tee se oikein hänen kanssaan.
Vastaa kaikkiin vastalauseisiin kysymykseen: “Miksi?”.
Jos sinua pyydetään alentamaan hintaa ja jopa käyttämään temppuja, kuten kilpailijoiden käyntikortteja, kysy, miksi sinun pitäisi tehdä tämä. Mitä hämmentyneempi ja tunnepitoisempi vastaus, sitä epätodennäköisempi kilpailijoiden on tarjota jotain parempaa.
Älä tyydy yksinkertaisiin sopimuksiin. Ne eivät suojaa kumpaakaan puolta, koska ne eivät kuvaa yksityiskohtia. Kysy mitä jos kysyt, kunnes olet kirjoittanut kaikki yksityiskohdat.
Tietoja myönnytyksistä ja alennuksista
Vaikein asia on selviytyä tuotonsaannista. Se ei ole molemminpuolinen. Todennäköisesti tämän jälkeen kumppani jatkaa työntöä. Ryhdy Scrooge McDuckiksi.
Jos olet luottavainen omaan tuotteeseesi, edustat suurta yritystä, muista, että kuluttajasi kysyvät tuotteitasi jatkuvasti ja ostajat haluavat nähdä sen kauppojensa hyllyillä. Älä luovuta.
Neuvottelijan hyödyllisin sana on, jos: "Jos sinä ... niin minä ...". Myönnytyksillä on eri merkitys osapuolille. Yhden puolen voittaminen ei aina tarkoita toisen menetystä. Sinun on etsittävä ratkaisua ja varmistettava, että vastaukseksi myönnytyksiin saat enemmän kuin annat.
Älä anna mitään turhaan. Älä vastaa vain toisen osapuolen myönnytyksiin. Käyttöoikeussopimus tosiasiassa heikentää asemaasi enemmän kuin sen koko.
Jokainen alennus on askel kohti yrityksen konkurssia.
Tietoja jäykkyydestä ja pehmeydestä
Jäykkyys ylittää yleensä pehmeyden. Vastustajan kovaan asenteeseen on vastattava vielä ankarammin. Sitten hän todennäköisesti pehmentää asemaa. Jos aloitat pehmeästä asennosta, se kiristyy. Pehmeät neuvottelijat menettävät ennemmin tai myöhemmin, koska vastustajat kokevat heidän pehmeytensä.
Jäykkyys ei tarkoita epärehellisyyttä, tunneiden ilmenemistä tai ”viileää” käyttäytymistä, vaan aseman rauhallista suojaamista. Vahva neuvottelija suostuisi mieluummin sopimukseen kuin suostuisi epäedulliseen sopimukseen. Parempi 5 sopimusta 20 tuhannella kuin 10 viidellä.
Tietoja konflikteista
Tyytymättömyys toisten kanssa on normaalia sekä elämässä että liiketoiminnassa. Ilmaise väitteesi pätevästi, älä ole paha, älä syytä, tarjoa realistinen ratkaisu tilanteen korjaamiseksi ja kiinnostuksen kohteidesi hoitamiseksi.
Jos annat etsiä ratkaisun toiselle, hän välittää vain kiinnostuksistaan. Lisäksi hänen on arvattava, mitä tarjota sinulle.
Jos hyökät, henkilö puolustaa itseään. Jos hyökkäät väkivaltaisesti, puolustus muuttuu vastahyökkäykseksi. Jos kyseenalaistat hänen pätevyytensä, hän käsittelee sinun. Ärsytystä ei voida poistaa kuumentamalla sitä.
Kun ehdotat ratkaisua, keskustele siitä, ei vaatimustesi laillisuudesta.
Tietoja raskaista vastustajista
Yleensä vaikeimmat vastustajat ovat voimakkaita ihmisiä, ”viileät” neuvottelijat, nauravat kollegat. Heidän menetelmänään ovat uhat ja pelottelut. Itse asiassa se on vain töykeä ihmisiä, jotka haluavat vain ottaa sen.
Vastauksessa heidän tyylillään ei ole järkeä. Se vain pahenee. He eivät yksinkertaisesti tiedä miten reagoida eri tavalla. Puhtaus ei myöskään sovellu. He näkevät hänessä heikkouden ja alkavat painaa kovemmin.
Vaikeus on, että yhdistämme tällaisen käyttäytymisen alitajuisesti lopputulokseen. Ei tarvitse harjata tai luopua. Erota heidän käyttäytymisensä lopputuloksesta, teeskentele, ettei mitään tapahdu. Voit jopa sanoa, että heidän käyttäytymisensä ei vaikuta tulokseen, ja sinua ohjaavat vain heidän ehdotukset, väitteet ja myönnytykset.
Tulos ei ole nopea. Mutta vähitellen vastustaja huomaa, että hänen tavanomaiset menetelmänsä eivät toimi. Jos vastustaja huomaa reagoivan, hän lisää paineita.
On mahdollista selvittää, kuinka painavat kumppanin väitteet ovat vasta keskusteluprosessissa. Siksi kuuntele, äläkä lisää polttoainetta tulipaloon, laskemalla tulokset ja sarkasmi.
Muiden käyttäytymisen ei pitäisi vaikuttaa tavoitteisiisi ja toimintaasi. Pysy kiinni ja mene tulokseesi.
Tietoja ulkonäöstä, ylellisyydestä ja pelottelusta
Usein ihmisten, toimistojen "onnistunutta" ilmettä, mainetta ja arvovaltaa käytetään pelottelemaan sinua, aiheuttamaan painostusta, alentamaan itsetuntoa, alistamaan, pakottamaan työskentelemään heidän kanssaan. Olet kiitollinen kaikesta luusta, jonka he päättävät heittää sinusta.
Tällainen implisiittinen pelottelu on vaarallisempaa kuin avoin pelottelu, koska emme huomaa sitä, mutta se tapahtuu. Asia on, että suurin osa meistä haluaa elää samassa ylellisyydessä. Menestyneiden ihmisten uskotaan olevan korkeita elintasoja. Siksi mikä tahansa vakavaraisuuden vahvistus liittyy automaattisesti menestykseen.
Kun näemme tämän ylellisyyden toisissa, luulemme, että he ovat parempia kuin me. Piirrämme analogian ulkoisten ominaisuuksien ja todellisen voiman välillä. Lähes kaikki huijarit käyttävät tätä.Itse asiassa, jos kiinnitit huomiota ympäröivään hyötyyn, niin koukku on jo niellä. Loppuosa on tekniikan kysymys.
Tämän vastustaminen ei ole helppoa, mutta mahdollista. Itse asiassa kaikki tämä hopealanka ei tarkoita mitään. Tärkeintä ei ole antaa itsesi pelotella. Siksi paras reaktio on käyttäytyä tavalliseen tapaan.
Älä lue heidän mainoksia odottaessasi vastaanotosta. Parempi mennä yritykseesi. Lisäksi sinun ei tarvitse tehdä selväksi, että olet pekannut. Kiitä esimerkiksi ikkunasta näkymää. Myöskään ei tarvitse kiusata vastauksena.
Muista miksi olet siellä. Jos et anna itsesi pelotella ja edes osoittaa ammattitaitoa, tämä riittää aloittamaan vakava keskustelun.
Tietoja uhkista
Uhat voidaan korvata neuvotteluilla. "Jos sinä ... niin ..." - ja ehdotus, joka ei sovi sinulle ollenkaan. Mutta uhat ovat todellisia vain, jos uskot heidän todellisuuteensa.
Uhat voivat pilata hyvän suhteen tai tuhota ei-niin-hyvän. Ne johtavat harvoin haluttuun tulokseen. Useammin niitä seuraa vasta-aiheita. Seurauksena on, että palaaminen tuottaviin neuvotteluihin on erittäin vaikeaa. Yritä olla käyttämättä uhkia, etenkin avoimia.
Yleensä uhka on yritys laskea neuvottelujen tilaa, palauttaa mieleen heikkoudet, eikä niihin ole syytä vastata. Mutta joskus uhka on ainoa mahdollisuus pelastaa neuvottelut. Esimerkiksi kun on parempi huonontaa suhteita kuin pysähtyä loputtomasti.
Kansainvälisissä konflikteissa uhat ovat normi. Muissa tapauksissa ne yleensä naamioidaan vihjeiksi. Siksi voit toistaiseksi teeskennellä, että et huomaa niitä. Yleinen implisiittinen uhka on aikomus tehdä liiketoimintaa jonkun toisen kanssa.
Ennen uhkailua sinun on arvioitava, oletko valmis suorittamaan uhka ja kuinka tehokas se on.
Jos vastustajasi luulevat asettavan sinut lapaluillesi, miksi heidän pitäisi neuvotella ja uhata sinua? Siksi asemasi ei itse asiassa ole niin heikko. Se, että olet joutunut nurkkaan, ei tarkoita, että sinulla ei olisi vaihtoehtoja.
Sinun tehtäväsi on määrittää vaihtoehtojen valikoima ja laajentaa sitä. Muuten jää vain valita ehdotetuista epäedullisista vaihtoehdoista. Mitä pidempi umpikuja kestää, sitä todennäköisemmin osapuolet tekevät kompromissin.
On mahdollista kiinnittää toisen osapuolen huomio umpikujaan, johon se johtaa neuvotteluja. Mutta on erittäin tärkeää valita oikea hetki tyytymättömyyden, ärsytyksen ja vihan välttämiseksi.
Uhan vakavuuden on oltava suhteessa tilanteeseen. Kukaan ei ota sinua vakavasti, jos uhaat naapuriasi ydinaseilla.
Uhka on hyväksyttävä neuvottelujen päätteeksi päästäkseen umpikujaan, mutta ei alussa. Neuvottelujen alkava uhka ei vain auta vastustajien vastarintaa voittamaan, vaan vahvistaa sitä.
Uhan toteutuminen voi maksaa paljon puolueelle, turvautumalla siihen ja menettämällä mahdollisuuden sopimukseen, ja sinulle. Menetät varmasti jotain - kumppaneiden riippuvuus neuvotteluissa ei ole koskaan yksipuolinen.
Huoleton huomautus voidaan joskus nähdä uhkana - ja haaste seuraa. Jos neuvottelut keskeytetään, uhka on ehkä toteutettava.
Riippuvuus toisen osapuolen päätöksistä lisää mahdollisuuksia, että sinut pakotetaan tiettyihin toimiin. Vähentämällä riippuvuuttasi, olet varmempi vastustamaan uhkia.
Joskus piilotettu uhka riittää. Esimerkiksi on syytä rangaista yhtä pientä toimittajaa, ja loput ymmärtävät, kuinka heidän ei pitäisi harjoittaa liiketoimintaa.
Toisen osapuolen etujen mukaisesti
Käsittele toisen osapuolen etuja. Kerro heille ei tarpeistasi, vaan eduista, joita heillä on, jos he antavat sinulle tarvitsemasi. Samanaikaisesti intressit ja asemat olisi erotettava ja otettava huomioon. Asemat ovat mitä haluamme. Kiinnostukset ovat miksi me haluamme sen.
On monia syitä, miksi osapuolet ottavat tiettyjä kantoja tietystä aiheesta. Jotkut ihmiset perustavat strategiansa kiusaamiseen pakottaakseen sinut luopumaan.Toiset rakentavat strategiansa siten, että niillä on ”neuvottelualue”, jos he uskovat, että sopimuksen tekemiseksi heidän on annettava jotain.
Jos osapuolet eivät pysty ratkaisemaan eturistiriitoja, on järkevää keskittyä konfliktin molempien osapuolten hyväksyttäviin kantoihin. Jos osapuolet ovat jumissa paikassa umpikujaan, kannattaa siirtyä osapuolten etujen huomioimiseen.
Sinun ei pitäisi keskittyä vain kiinnostuksenkohteisiin tai vain kiireellisiin aiheisiin. Annos terveellistä käytännöllisyyttä on hyvä vastalääke liian suoraviivaisille neuvottelumenetelmille. Mukauta neuvottelumenetelmiäsi aina olosuhteisiin ja älä tartu samaan tapaan kaikissa tilanteissa.
Tietoja kansainvälisten neuvottelujen erityispiirteistä
Tottumme ajatukseen, että olet ulkomaalainen. Kohtalainen kansallinen ylimielisyys. Ota ulkomaalaista vastaava paikka asioiden yleisessä järjestyksessä.
Järjestä kaikki toimimaan täydellä omistautumisella. Ota aikavyöhykkeiden vaihtamista vakavasti ja mene nukkumaan, kun se on tapana maassa, jossa olet.
Tutustu ihmisten tapoihin ja tapoihin, joiden kanssa teet liiketoimintaa. Yksi tapa lisätä mahdollisuuksiasi kansainvälisissä neuvotteluissa on hallita ainakin sen kielen perusteet, jota kollegasi puhuvat.
Sopeudu neuvottelurytmiin, jotka ovat tuttuja ihmisille, joiden kanssa asiat. Älä kiirehdi heitä tai itseäsi. Ja älä ajattele, että he nojautuvat vain siksi, että olet kiire.
Älä aloita keskusteluja tai kommentteja aiheesta:
- sen maan politiikat, johon vierailet;
- hänen uskontonsa;
- elämäntapa;
- liike-elämän etiikka;
- rodulliset suhteet;
- oikeudelliset menettelyt;
- perustuslain määräykset;
- äänioikeuden muodot;
- julkinen tai yksityinen moraali;
- tarjousten ja lahjuuksien kaikkialla levinneisyys;
- korruptio;
- Lehdistönvapaus;
- ihmisoikeudet.
Kohtele kaikkia, joiden kanssa sinulla on oltava syvin henkilökohtainen kunnioitus - riippumatta siitä, pidät siitä vai ei, kuinka neuvotteluprosessi etenee. Ihmisen kunnioittaminen liike-elämässä on aina lahja.
Tehkää kaikki voitavasi varmistaaksesi sopimuksen täytäntöönpanoedellytykset. Jokaisesta kaupasta tulee tulla sekä yrityksen koko sitoumus että henkilökohtainen yrityksesi. Tehtäväsi ei rajoitu sopimuksen allekirjoittamiseen. Osallistuminen ja kiinnostuksesi ovat välttämättömiä sen päätyttyä.
Päätettäessä siitä, miten harjoittaa liiketoimintaa ulkomailla - etenkin niissä paikoissa, joissa käyttäytymisstandardit ovat melko epämääräisiä - opastaudu siihen, kuinka mukava tai epämiellyttävä sinusta tuntuu, etkä siitä, mikä on mielestäsi oikein ja mikä väärin.
Ja muista, että voit sopia kaikesta!