Stereotyyppistä ajattelumme voidaan käyttää meitä vastaan

Nykymaailmassa on mahdotonta miettiä kunkin päätöksen yksityiskohtia, ja käytämme psykologisia etikettejä, stereotypioita, ja ne palvelevat meitä säännöllisesti.

Eläinten käyttäytyminen voi vaikuttaa meille naurettavan yksinkertaiselta.

Esimerkki: Joskus siankalkkuna kieltäytyy tai jopa hyökkää nuoria kalkkunoita vastaan, jos poikaset eivät anna ominaista ääntä. Ja täytetty fretti, kalkkunan vannonut vihollinen, joka antaa nämä äänet, äiti kana vie oman poikasensa. Ääni on pikakuvake, jonka avulla pesikana voi tunnistaa poikasensa nopeasti.

Mainostajat, myyjät ja huijarit (joustavuuden ammattilaiset) voivat huijata meidät soveltamaan stereotypiamme omien etujemme vastaisesti; alistettu vaatimuksillesi etujesi hyväksi. Suosittu stereotyyppi on ”hinta tarkoittaa laatua”: ihmiset yleensä ajattelevat, että kalliit tuotteet ovat korkealaatuisempia. Usein tämä stereotyyppi on totta, mutta myyjä voi käyttää sitä meitä vastaan.

Esimerkki. Lahjakaupat myyvät epäsuosittuja jalokiviä nostamalla, ei laskemalla hintoja.

On tarpeen puolustaa manipulaattoreita vastaan, asettamalla virheellisiä stereotypioita.

Ihmisillä on kiireellinen vaihto keskinäiseen vaihtoon

"Keskinäisen vaihdon" sääntö - tunnemme velvollisuuden vastata muihin ihmisiin samalla tavalla kuin he antoivat meille. Tämä suuntaus on minkä tahansa yhteiskunnan perusta. Hän antoi esivanhempiemme jakaa resursseja keskinäisen avun perusteella. Koemme psykologista rasitusta, emme reagoi jonkun suosioon.

Yhteiskunnana me halveksimme niitä, jotka eivät vastaa toisiaan. Kutsumme heitä kerjäläisiksi tai kiittämättömiksi henkilöiksi ja pelkäämme olla paikkansa. Kokeet ovat osoittaneet: ihmiset ovat niin innokkaita pääsemään eroon velkataakasta, että ne antavat takaisin vielä enemmän kuin saivat.

Esimerkki. Tutkija osti kohteet halvalla Coca-Colalla osoittaen heille ei-toivottua kohteliaisuutta. Sitten hän pyysi heitä ostamaan lottoliput häneltä. Suurin osa tutkituista vastasi ja osti lippuja 50 senttiä kappaleelta. Kun tutkija ei ostanut Coca-Colaa, ostettujen lippujen määrä puolittui. Hän sai ihmiset tuntemaan velvollisuuksia ostamalla heille Coca-Colan, ja nimitti heille oman vaihtovaiheensa.

Krishna-yhteiskunnan jäsenet käyttivät tätä taktiikkaa onnistuneesti esittäessään kukkia ohikulkijoille kadulla. Jopa ärsyttänyt tätä, ihmiset lahjoittivat usein tyydyttääkseen tarpeen kukin edestakaisin.

Et voi hylätä kaikkia kohteliaisuuksia hylätäkseen yritykset käyttää keskinäistä vaihtoa koskevaa sääntöä. Sen sijaan tunnista lauseiden perusteet: ovatko ne aitoa kohteliaisuutta vai loukkaavaa manipulointitaktiikkaa. Ja vasta sitten vastaavasti.

Epäonnistuminen sitten peruuttaminen on salakavala taktiikka, joka johtaa molemminpuolisiin myönnytyksiin ja kontrastin periaatteen toimintaan

Tunnemme olevan velvollinen vastaamaan myönnytyksiin neuvotteluissa.

Esimerkki. Partiolainen ensin pyytää sinua ostamaan arvontalipun viidestä dollarista, mutta sitten takaisin ja pyytää ostamaan vain suklaatankin yhdestä dollarista. Todennäköisesti ostat suklaapatukon vastataksesi partion “myönnytykseen”, vaikka et tarvitse suklaata. Scout-partiolainen on hyväksynyt strategian nimeltä “kieltäytyminen sitten perääntyminen” - tehokas työkalu keskinäisen myönnytyksen saavuttamiseen.

Kontrastiperiaate: kaksi esinettä esitetään meille yksi kerrallaan, toisen ja ensimmäisen välinen ero on parantunut (suklaapatukka tuntuu suhteettoman halvalla arpajaisen jälkeen).

Esimerkki. Luopumis-sitten-perääntymisstrategia johti presidentinvallan romahtamiseen. Vuonna 1972 presidentti Richard Nixonin uusintavaalit näyttivät väistämättömiltä, ​​mutta J. Gordon Liddy onnistui vakuuttamaan presidentin vaalikomitean antamaan hänelle 250 000 dollaria ryöstämään kansallisdemokraattisen puoluekomitean toimistot. Ensinnäkin hän ehdotti miljoonan dollarin järjestelmää, joka sisälsi sieppaukset, varkaudet ja ”ensimmäisen luokan tytöt”. Sen jälkeen 250 000 dollarin järjestelmä, joka sisälsi vain murtovarkauksia, ei jo tuntunut olevan niin paha. Ryöntäjien vangitsemisen jälkeen syntynyt skandaali pakotti Nixonin eroamaan.

Kun mahdollisuudet ovat rajoitetut, kaipaamme heitä vielä enemmän

Pula: Mahdollisuudet näyttävät arvokkaammilta, jos niiden saatavuus on rajoitettu. Tämä johtuu siitä, että ihmiset vihaavat unohtaa mahdollisuuksia. Tämä on mainostajien hyvin tiedossa.

Tutkimus osoitti, että kun koehenkilöt saivat tiedon rajoitetusta ajanjaksosta lihan myyntiin, he ostivat kolme kertaa enemmän kuin jos ei olisi määräaikaa. Tämä vaikutus parani, kun ihmisille kerrottiin, että vain harvat tiesivät myynnistä. Viesti sai ostajia ostamaan kuusi kertaa enemmän lihaa, toisin kuin asiakkaat, jotka eivät tienneet toiminnasta!

Edellytykset altistumiselle puutteelle:

1. Toivomme jotain enemmän, jos sen saatavuus on vähentynyt huomattavasti viime aikoina. Kääntymiset tapahtuvat, kun elinolosuhteet huononevat voimakkaasti, eikä silloin, kun ne ovat vakaasti huonoja. Äkillinen huonontuminen lisää ihmisten halua parempaan.
2. Kilpailu. Huutokaupoissa, suhteissa tai kiinteistökaupoissa ajatus menettää jotain tai menettää vastustajasi muuttaa meidät epäröivästä ihmisestä liian innokasksi. Kiinteistönvälittäjät muistuttavat meitä, että myös monet muut hakijat ovat kiinnostuneita tarkastettavasta talosta / asunnosta, olipa totta vai ei.

Ajattele, haluatko tämän tuotteen hyödyllisyytensä (maun tai toiminnan vuoksi) vai yksinkertaisesti sen vuoksi, että halutaan hallita sitä kohtuuttomasti.

Kiellettyjä esineitä ja tietoja pidetään tervetulleina.

Ihmiset haluavat sen, mitä he eivät voi saada. Kun Dade County Floridassa ilmoitti, että fosfaatin lisääminen pyykinpesuaineisiin oli laitonta, asukkaat eivät vain aloittaneet tuotteen salakuljetusta ja varastointia, vaan he alkoivat pitää fosfaattipohjaisia ​​pesuaineita parempana kuin ennen. Vanhemmat tarkkailevat tällaista kapinallista käyttäytymistä lapsissaan: mistä tahansa lelusta tulee paljon houkuttelevampi, jos lapsella on ehdottomasti kielletty leikkiä sen kanssa.

Censenssi - Kiellettyä tietoa pidetään arvokkaampana kuin vapaasti saatavana. Tutkimukset ovat osoittaneet: kun korkeakouluopiskelijoille kerrottiin raporttia ”yhteisiä asuntoleja vastaan” -kieltoa, he tulivat myötätuntoisemmaksi häntä edes kuulematta mitään sanaa!

Oikeussalissa: "kielletyt" tiedot voivat vaikuttaa tuomariin. Kun he tietävät, että vakuutusyhtiö maksaa laskun, he velvoittavat kantajat suuriin vahingonkorvauksiin. Ja he myöntävät vielä suuremmat tappiot, jos tuomari käski heitä suoraan jättämään huomioimatta tosiasian, että vastaajalla on vakuutus. Kielletty tieto näyttää olevan heille merkittävämpi ja saa heidät reagoimaan liian väkivaltaisesti.

Olemme vakuuttuneita siitä, että olemme johdonmukaisia ​​sanoissamme ja teoissamme

Halu vastata sanoistasi ylittää jopa huolen henkilökohtaisesta turvallisuudesta. Kun rannalla olevat ihmiset todistivat vaiheittaisen radiovarkauden läheisestä pyyhestä, vain 20% lomailijoista reagoi siihen. Mutta jos pyyheliikkeen omistaja pyysi ihmisiä ensin huolehtimaan hänen asioistaan, 95% heistä tuli todellisiksi sotureiksi, aloittaen varkaan etsinnän ja poistamalla radion pakollisesti häneltä.

Heti kun lupaamme jotain sanoilla tai teoilla, haluamme olla johdonmukaisia. Julkisesti hyväksytty sitoutuminen on tehokkain voima.

Esimerkki. Tuomarit tuomioistuimessa eivät muuta mieltään ilmoitettuaan siitä avoimesti.

Muutamme oman itsemme kuvan vastaamaan aiempiamme toimia.

Esimerkki. Korean sodan jälkeen kiinalaiset kuulusteluvirkamiehet pakottivat amerikkalaiset sotavangit yhteistyöhön ja pyysivät heitä pieniltä myönnytyksillä: kirjoittamaan ja allekirjoittamaan vaarattomia lausuntoja, kuten "Amerikka ei ole täydellinen". Kun nämä lausunnot luettiin vankileirillä, maanomaiset vangit kutsuivat heitä "yhteistyökumppaneiksi". Vangit alkoivat myös pitää itseään yhteistyökumppaneina, ja heistä tuli hyödyllisempää kiinalaisille. He sovittivat kuvan itsestään sopiakseen tekoonsa. Kirjallinen sitoutuminen on tärkeä elementti tässä prosessissa: kirjoitetuissa ja allekirjoitetuissa sanoissa oli väistämättä voimakasta voimaa.

Ovelta ovelle -menetelmällä on etuna - pienetkin velvoitteet vaikuttavat imagoihimme itsessämme. Se on erittäin suosittu myyjien keskuudessa, joka tekee suuria sopimuksia, jotka pakottavat asiakkaat tekemään pienen sitoutumisen, joka muuttaa heidän imagoaan.

Valinta taistella jostakin muodostaa sisäisen muutoksen

Kun uusi jäsen hyväksytään ryhmään, aloitusriitit liittyvät yleensä kipuun ja nöyryytykseen. Yritykset tukahduttaa tällainen julma käytäntö kohtaavat aina itsepäisen vastarinnan. Nämä ryhmät tietävät, että jos ihmiset läpäisevät testin jonkin saavuttamiseksi, he arvostavat sitä enemmän. Vaadittu työ saa osallistujat ottamaan ryhmän vakavasti.

Ryhmät, kuten korkeakoulujen edustajat, vastustavat pyrkimyksiään muuttaa aloituksensa muotoon yhteisöpalvelun muotoa. He haluavat ehdokkaiden tekevän sisäisen valinnan osallistua nöyryyttävään aloitusseremoniaan. Tämä ei anna heille mahdollisuutta käyttää tekosyytä "se oli yhteisön hyväksi", joka antaa heidän oikeutensa perustella ulkoisesti. Tällainen sisäinen valinta tuottaa todennäköisemmin pysyvän sisäisen muutoksen kuin ulkoisesta paineesta johtuva valinta.

Vaatimustenmukaisuuden ammattilaiset tuovat meihin sisäisen muutoksen hintojen alentamisen temppulla.

Esimerkki. Autoliike voi tarjota niin halvan auton, että päätämme heti ostaa sen. Jälleenmyyjä tietää hyvin, että koeajon aikana löydämme itsellemme useita muita syitä auton ostamiseen, esimerkiksi “hyvä mittarilukema”, “mukava väri” jne. Viime hetkellä tarjous peruutetaan ”pankkivirheen” vuoksi ja jälleenmyyjä ilmoittaa korkeamman hinnan. Ostamme auton pääsääntöisesti sisäisten muutosten takia: syistä, jotka ajattelimme itsellemme koeajon aikana.

Epävarmassa tilanteessa tarvitsemme sosiaalisia todisteita

Sosiaalisen todisteen periaate - päätämme usein mitä tehdä, katsomalla mitä muut tekevät. Sitä käytetään manipuloimaan meitä.

Esimerkki. Televisio-ohjelmat käyttävät naurua ulkopuolella olevaa naurua tekemään vitseistä hauskempia. Kirkko perustaa keräyslaatikoita, joissa on jo muutama seteli alareunassa, jotta saadaan vaikutelma siitä, että kaikki lahjoittavat.

Sosiaalinen näyttö on erityisen vahvaa, kun epävarmuus vallitsee.

Esimerkki. Nuori nainen, nimeltään Kitty Genovese, surmattiin kuolemaan kodinsa lähellä New Yorkissa vuonna 1964. Järkyttävä hetki oli se, että hyökkäys kesti yli puoli tuntia, 38 ihmistä tarkkaili häntä kuunnellessaan huutoja, mutta kukaan ei puuttunut asiaan eikä edes vaivautunut soittamaan poliisia.

Tämä todistajan laiminlyönti johtui kahdesta tekijästä:

1. Monien osallistuessa kaikkien henkilökohtainen vastuuntunto heikkenee.
2. Kaupunkiympäristö sisältää monia epävarmuustekijöitä: runsaasti tuntemattomia asioita ja vieraita. Kun ihmiset eivät ole varmoja, he katsovat mitä muut tekevät.

Genovesen tapauksessa ihmiset yrittivät piilottaa hiljaa ikkunoista, mikä teki muille selväksi, että toimimattomuus oli oikea käyttäytyminen.

Hätätilanteessa väkijoukon keskellä on tarpeen erottaa yksi henkilö ja lähettää hänelle selkeä apupyyntö. Siten valitsemasi henkilö ei tunne tarvetta etsiä ohjeita muilta ja auttaa.

Meidän kaltaisten ihmisten havainnointi voi vaikuttaa päätöksiimme.

Jäljitämme usein toiveitamme. Tämä paranee, kun havainnointikohde on kuin me. Teini-ikäiset ovat erittäin riippuvaisia ​​ikäisensä mielipiteistä vaatteiden valinnassa. Markkinoijat käyttävät usein ilmoituksia, joissa kysely on "tavallisia ihmisiä kadulla", jotka hyväksyvät tuotteen. Meillä on taipumus ajatella, että nämä ihmiset ovat samanlaisia ​​kuin itse, ja heidän hyväksymisensä on osoitus tuotteen hyvästä laadusta.

Taipumus jäljitellä toisia voi johtaa myös synkkään tilastoon: kun itsemurha on julkistettu laajasti mediassa, onnettomuuksissa kuolleiden määrä kasvaa dramaattisesti seuraavan viikon aikana. Luettuaan itsemurhajutun, jotkut ihmiset päättävät jäljitellä uhria. Useista syistä jotkut päättävät antaa kuolemaansa satunnaisen merkin tai päättävät tehdä sen ajaessasi autoa lentokoneessa. Selittämättömien onnettomuuksien määrä on lisääntynyt. Nämä eivät ole itsemurhayrityksiä: tutkimukset ovat osoittaneet, että jokainen sanomalehden etusivulla oleva itsemurhajuttu tappaa 58 ihmistä, jotka muuten eläisivät.

Tämä on Goethe-romaanin mukaan nimetty Werther-ilmiö, joka 1800-luvulla aiheutti itsemurhien aallon koko Euroopassa päähenkilön jäljitelmässä. Vaikutus paranee, jos henkilö, jonka itsemurha on julkaistu, on samanlainen kuin artikkelin lukija. Kun nuoret lukevat toisen teini-ikäisen itsemurhasta, he alkoivat kaataa autoja silloilta ja törmätä aitoihin. Ja vanhemmat ihmiset reagoivat muiden ikääntyneiden itsemurhauutisiin.

Olemme enemmän valmiita täyttämään haluamiemme vaatimukset, ja joidenkin ihmisten on helppo nauttia.

Olemme uskollisempia ihmisille, joista pidämme. Vaatimustenmukaisuuden ammattilaiset tietävät, mikä saa meidät rakastamaan henkilöä:

1. Fyysinen vetovoima. Meillä on tapana pitää ihmisiä, jotka ovat meille miellyttäviä, älykkäitä, ystävällisiä ja rehellisiä. Meillä on taipumus äänestää myös houkuttelevammista ehdokkaista poliittisissa vaaleissa.
2. Imartelu. Pidämme ihmisistä, jotka ovat yhteydessä meihin, ainakin epäsuorasti. Myyjät ylistävät meitä usein ja osoittavat jonkinlaista yhteyttä meihin: "Mikä kaunis solmio, sininen on myös suosikkini väreini."
3. vuorovaikutus mihin tahansa yleiseen tarkoitukseen. "Hyvä poliisi / paha poliisi" -kyselymenetelmässä käytetään tätä tekijää: sen jälkeen kun epäilty on väärinkäyttänyt "pahaa poliisia", ymmärtäminen "hyvästä poliisista" suojaa epäiltyä ystävän ja läheisen henkilön tavoin, mikä myöntää tunnustuksen.
4. Asioiden houkuttelevuusettä olemme yhteydessä ihmisiin. Sääennustaja liittyy huonoihin sääolosuhteisiin. Huonon sään tarkkaa ennustamista varten hänet voidaan uhkaa murhassa. Jos kuulemme jostain herkullisen illallisen aikana, meillä on taipumus liittää tämä aihe ruuan positiivisiin tunteisiin.

Kysy itseltäsi: rakastuitko todella tähän henkilöyn vai tapahtuiko se odottamatta ja äkillisesti, lyhyessä ajassa. Älä anna periksi manipuloinnille.

Ihmiset tottelevat helposti valtaa ja sen symboleja

Syntymästään lähtien meidät koulutetaan noudattamaan viranomaisia. Teemme tämän edes ajattelematta. Stanley Milgram huomasi, että aktivistit saattoivat asettaa muut kuolevaisten vaaraan yksinkertaisesti siksi, että arvovaltainen henkilö käski heidät.

Esimerkki. Potilaan korvaa hoitanut sairaanhoitaja sai lääkäriltä kirjallisen ohjeen: ”Aseta lääke korvaan” (aseta R-korvaan) ja alkoi tiputtaa lääkettä potilaan peräaukkoon.Sairaanhoitaja ymmärsi R-korvan (R [oikealta] - oikea, korva - korva) takana (karkea selkä). Hän ja potilas eivät ihmetteleneet, kuinka tämä voisi auttaa hänen korvaansa.

Voima mitätöi itsenäisen ajattelun.

Jos toisen henkilön auktoriteetista ei ole luotettavaa näyttöä, arvioimme sitä yksinkertaisin symbolein. Osastot ovat erittäin tehokkaita työkaluja. Kun kohtaamme jonkun professorin näköisenä, meistä tulee automaattisesti kunnioittavampia, jaamme hänen mielipiteensä ja jopa taipumme nähdä hänet fyysisesti korkeammalle!

Vaatteet ja ominaisuudet ovat voimakkaita voiman symboleja.

Esimerkki. Milgram-kokeessa arvovaltaisella hahmolla oli valkoinen takki ja kansio pidikkeellä, jotka vakuuttivat osallistujat kiduttamaan alaansa. Pettajat tarvittaessa pukevat univormut, puvut ja jopa papin kaapun.

Kysy itseltäsi arvovaltaisen henkilön edessä:

1. Onko tämä henkilö todella auktoriteetti vai yksinkertaisesti esiintyykö hänessä?
2. Kuinka rehellinen hän voi olla tässä tilanteessa? Välittääkö hän omista eduistaan?

Tärkein asia

Onko manipulointi yhtä helppoa kuin eläimet?

• Stereotyyppistä ajattelumme voidaan käyttää meitä vastaan.
• Mitä meissä olevia mekanismeja voidaan helposti manipuloida?
• Ihmiset tarvitsevat kiireellisesti keskinäistä vaihtoa.
• Epäonnistuminen ja sitten peruuttaminen on salakavala taktiikka, joka johtaa molemminpuolisiin myönnytyksiin ja kontrastin periaatteen toimintaan.
• Kun mahdollisuudet ovat rajoitetut, kaipaamme heitä vielä enemmän.
• Kiellettyjä esineitä ja tietoja pidetään tervetulleina.
• Olemme vakuuttuneita siitä, että olemme johdonmukaisia ​​sanoissamme ja teoissamme.
• Valinta taistella jostakin muodostaa sisäisen muutoksen.
• Epävarmassa tilanteessa tarvitsemme sosiaalisia todisteita.

Millaisia ​​ihmisiä me yleensä tottelemme?

• Meitä muistuttavien ihmisten havainnointi voi vaikuttaa suuresti päätöksiin.
• Olemme enemmän valmiita täyttämään haluamiemme vaatimukset, ja jotkut ihmiset pitävät meistä helposti.
• Ihmiset tottelevat helposti paitsi valtaa, myös sen symboleja.