Markkinoiden segmentointi
Selvitä, mitkä markkinaraot ovat lupaavimmat ideallesi tai tekniikallesi. Varmista, että asiakkaat todella ostavat tuotteen ja markkinaosuus kasvaa.
- Harkitse kaikkia tuotteen tai palvelun käyttövaihtoehtoja.
- Tunnista tuotteesi tietyt markkinat ja sovellukset.
- Selvitä potentiaalisten asiakkaiden vaikeudet ja pohdi, voiko todella helpottaa heitä.
- Ajattele hyvin laajasti.
Lopputulos voi olla hyvin erilainen kuin alkuperäinen idea siitä. Vietä vähintään muutama viikko alkuperäiseen markkinatutkimukseen.
Siltapään valinta
Valitse markkinat, joista tulee ponnahduslautasi seuraavien perusteiden mukaisesti:
- Kaikki kuluttajat ostavat saman tuotteen samaan tarkoitukseen.
- Kaikki kuluttajat asettavat tuotteille samanlaisia vaatimuksia.
- Suusanallisesti toimii markkinoilla, ihmiset neuvottelevat keskenään.
Tällaiset markkinat vähentävät markkinointikustannuksia mittakaavaetujen ja ”virusvaikutuksen” vuoksi. Älä valitse suuria markkinoita siltapääksi, harjoita ensin pienillä.
Loppukäyttäjän ominaisuus
Eri ostajaryhmille on olemassa erilaisia myyntitapoja. Kohderyhmien ominaisuuksien tulisi sisältää:
- Ostajien sukupuoli, ikä ja tulotaso.
- Heidän pelkonsa ja motivaatio.
- Heidän roolimalli.
- Suosikki TV-ohjelmat.
- Tuotteen hankkimisen tarkoitus.
- Heidän toiveensa ja toiveensa.
- Heidän surunsa ja vaikeutensa.
Koko kohtuuhintaisten markkinoiden kapasiteetin laskeminen
Markkinoiden pitäisi tarjota positiivinen kassavirta. Suuret markkinat uhkaavat suurta kilpailua, pienet eivät ole riittävän houkuttelevia.
Kaksi menetelmää yhteisten saavutettavien markkinoiden kapasiteetin mittaamiseksi:
- Ylöspäin suuntautuva analyysi - potentiaalisten asiakkaiden määrän laskeminen.
- Ylhäältä alas -analyysi - markkinakapasiteetin määrittäminen markkinointitutkimuksen perusteella.
Yhdistä molemmat menetelmät saadaksesi tarkimman hinnan.
Yleisesti saatavilla olevien markkinoiden kapasiteetin tulisi olla noin 20–100 miljoonaa dollaria vuodessa. Yli miljardin dollarin kapasiteetti on epäilyttävä. Kapasiteetti, joka on 5 miljoonaa dollaria tai vähemmän, riittää, jos hallitset markkinat nopeasti ja tuotat korkean myyntikatteen.
Luo muotokuva tyypillisestä asiakkaasta
Kohderyhmän muotokuva määrää, mitä kuluttajia aiot palvella ja miten muuttaa heidät tuotteidesi käyttäjiksi. Se sisältää:
- nimi, alkuperä, koulutus;
- tulotaso;
- tavoitteet
- tarpeita;
- kipeät ongelmat;
- tietolähteet, joihin hän luottaa;
- kriteerit ostoksen tekemiselle;
- muut ominaisuudet ja mieltymykset.
Tämän muotokuvan avulla saat todellisen kuvan kohdemarkkinoista ja opit ottamaan huomioon asiakkaiden mieltymykset.
Tuotteen täydellisen käyttötavan kirjoittaminen
Tuotteen koko elinkaaren skenaariot auttavat analysoimaan tuotteen tai palvelun etuja tulevien kuluttajien kannalta. Koko skenaariossa sinun tulisi harkita:
- Milloin asiakkaat kokevat tuotteesi tarpeen?
- Kuinka he saavat tietää tarjoustasi?
- Kuinka he analysoivat tuotteen etuja?
- Kuinka he ostavat ja asentavat / konfiguroivat tuotteen?
- Kuinka he käyttävät tuotetta?
- Kuinka he maksavat tuotteesta?
- Kuinka he arvostavat tuotetta?
- Millaista huoltopalvelua he tarvitsevat?
- Kuinka he päättävät ostaa toisen tuotteen?
- Jakaako he ostokokemuksensa ystävien kanssa?
Ymmärrys siitä, kuinka tuote sopii asiakkaan “arvoketjuun” ja mikä voi estää tuotteen saattamista kuluttajaliikkeeseen, auttaa visuaalisessa esityksessä.
Yleisen tuotespesifikaation kehittäminen
Luo mainosesite, jossa on visuaalinen kuva tuotteestasi tai palvelustasi. Kuvaile yksityiskohtaisesti tuotteen etuja. Tämä antaa kaikille työntekijöille mahdollisuuden keskustella ja parantaa tuotetta, kommunikoida potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja ottaa huomioon kuluttajien edut.
Tarjottu kuluttajien etujen määrittäminen
Laske, kuinka tuotteestasi hyötyvät kohdeasiakkaasi. Selvitä, kuinka tyypillinen asiakas käyttää mittareita asiakasarvon mittaamiseen. Tarjoamiesi etujen tulee olla yhdenmukaisia ostajan prioriteettien kanssa. Asiakkaat arvioivat aina oston tarkoituksenmukaisuutta vertaamalla kustannuksia ja hyötyjä. Varmista, että tämä tasapaino on sinun eduksesi.
Suunnittele ehdotuksesi on erittäin yksinkertainen. Keskity nykyisyyden ja tulevaisuuden eroon, jossa asiakas käyttää tuotteitasi. Tämä kuluttaja-arvon ero on tarjoamiesi etujen ytimessä. Yritä tehdä tarjouksestasi yksinkertainen ja selkeä.
10 potentiaalisen asiakkaan tunnistaminen
Tunnista vähintään 10 potentiaalisen asiakkaan tarpeet. Arvioi, ovatko he valmiita maksamaan ehdotetusta ratkaisustasi ongelmiin.
Keskustele potentiaalisten asiakkaiden kanssa henkilökohtaisesti. Suunnittele heille tuotteen käyttösuunnitelma, esittele se eritelmään ja hyödyihin. Kuuntele heidän kommentteja ja ehdotuksia ja arvioi heidän kiinnostuksensa tasoa.
Seuraavaksi analysoi vastauksia useisiin avainkysymyksiin:
- Onko meidän laatima tyypillisen asiakkaan muotokuva luotettava?
- Onko mahdollista parantaa tyypillisen ostajan imagoa?
- Kiinnostavatko kohderyhmäsi tuotteestasi?
- Pitäisikö sinun oikaista aiemmat päätelmät markkinatilanteesta?
Kilpailuedun tunnistaminen
Ota selvää, mikä antaa sinun tyydyttää asiakkaiden tarpeet paremmin kuin kilpailijasi.
Tässä on neljä yleisintä tapaa tyydyttää asiakkaiden pyynnöt.
- Verkkovaikutus. Houkuttele lisää käyttäjiä saavuttamaan kriittinen massa. Silloin verkkovaikutus tulee voimaan, ja potentiaaliset asiakkaat eivät halua käyttää muita tuotteita.
- Palvelun laatu.
- Positiivinen kokemus vuorovaikutuksesta. Suorita suorituskykyäsi paremmin kuin kilpailijat leikkaamalla kustannuksia mahdollisimman alhaisella tasolla.
- Alhaisimmat kustannukset.
Kilpailuedun ydin on kyky erottua kilpailijoista joidenkin ainutlaatuisten ominaisuuksien vuoksi.
Kilpailuasemamatriisin kokoaminen
Graafisesti kilpailuasema voidaan esittää matriisin muodossa, joka ilmaisee yrityksesi aseman suhteessa sen tärkeimpiin kilpailijoihin. Vertaamalla kilpailuasemaa, vertaa tuotteitasi paitsi muiden yritysten tarjouksiin, myös nykyiseen kuluttajien valintaan.
Jos olet suorittanut edelliset vaiheet oikein, yrityksesi tulisi olla matriisin oikeassa yläreunassa. Jos ei, tarkista tuote-eritelmä.
Määritelmä asiakas DPC
DPC - ”päätöksentekokeskus”. Useat ihmiset voivat tehdä ostopäätöksen kerralla. Määritä selvästi näiden henkilöiden roolit ja räätälöi tarjouksesi heidän mieltymystesi mukaan.
DPC: n kokoonpano:
- Defender - tukee tuotteen ostamista.
- Loppukäyttäjä.
- Tärkein ostaja - osoittaa varoja tuotteen ostamiseen.
- Vaikuttajat - toimivat tietolähteenä ja suosituksina.
- Henkilö, jolla on veto-oikeus - voi kieltää oston.
- Laitoksen henkilökunta.
Kerää kaikki tiedot DPC: stä ja esitä ne työntekijöillesi, jotta he ymmärtävät ostopäätöksen sisäisen mekanismin.
Myyntiprosessien analyysi
Analysoi kuinka DPC tekee päätöksen ja mitä onnistuneeseen kauppaan vaaditaan, ja optimoi sitten tuote näiden tietojen perusteella.
Asiakkaat eivät koskaan tee ostoksia tuskin oppimalla tuotteen tai palvelun olemassaolosta. Ostopäätöksen tekeminen on jäsennelty prosessi. Määrittämällä prosessin kesto voit paremmin ennustaa kustannuksiasi asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Arvioi, kuinka kauan nämä vaiheet vievät:
- Kuinka asiakkaat määrittävät olevansa valmiita vaihtamaan uuteen tuotteeseen?
- Kuinka asiakkaat tietävät tuotteestasi tai palvelustasi?
- Kuinka asiakkaat tuntevat tarjouksesi houkuttelevuuden?
- Kuinka he ostavat tuotteesi tai palvelusi?
- Kuinka he asentavat / määrittävät tuotteen oston jälkeen?
- Kuinka ja milloin he maksavat tuotteestasi tai palvelustasi?
Mitä paremmin ymmärrät tämän prosessin, sitä tarkempia kassavirtaennusteesi ovat. Tuotetta kehitettäessä voit ottaa huomioon esteet, jotka voivat häiritä tuotteen tai palvelun onnistunutta myyntiä.
Lasketaan yleisten markkinoiden kapasiteettia uusille suunnille
Laskemalla yleisesti saatavilla olevien markkinoiden kapasiteetti uusille suunnille voidaan arvioida lisämarkkinoiden potentiaalia. Markkinat voidaan jakaa luokkiin:
- Liittyvien tuotteiden ja palveluiden tarjoaminen - lisätuotteiden tai sovellusten myynti nykyisille asiakkaille.
- Liittyvien markkinoiden kehittäminen - saman perustuotteen tai palvelun myynti, mutta lisäominaisuuksilla.
Kun olet valloittanut viitemarkkinat, aloita liiketoiminnan laajentaminen myymällä niihin liittyviä tuotteita, tutkimalla liittyviä markkinoita tai yhdistämällä molemmat vaihtoehdot.
Liiketoimintamallien kehittäminen
Liiketoimintamalli määrittelee kuinka muuttaa osa tuotteen kuluttaja-arvosta todellisiksi tuloiksi. Liiketoimintamallia kehitettäessä on otettava huomioon asiakkaiden mieltymykset, tapa luoda kuluttaja-arvo ja sen ansaitseminen, kilpailijoiden toimet ja tapa kannustaa jakelijoita.
Yleisimmät liiketoimintamallit:
- Kertaluonteinen ennakkomaksu tuotteesta.
- Meno "kustannukset plus korvaus" (asiakas maksaa kustannukset korotettuna kiinteällä prosenttikorvauksella).
- Tuntitaksa.
- Tilaaminen kuukausimaksulla tai kuukausivuokrauksella.
- Immateriaalioikeuksien käyttöluvan myöntäminen.
- Maksu vain tarvikkeista (itse tuote toimitetaan maksutta).
- Liittyvien tuotteiden myynti, jolla on suuri marginaali.
- Ansaita tuloja mainonnan kautta.
- Käyttäjätietojen jälleenmyynti kolmansille osapuolille.
- Kaupasta maksettu palkkio tai välittäjämaksu.
- Laskutus kulutuksen määrän perusteella.
- Halvan perushinnan perustaminen lisämaksulla optioista.
- Korkeat myöhästymismaksut.
- Mikromaksujärjestelmä.
- Tietty prosenttiosuus maksetuista eduista.
- Franchising (oikeuden myöntäminen tietyntyyppiselle liiketoiminnalle tai brändille maksamalla myyntikorkoa).
On myös "hybridi" -vaihtoehtoja, joissa yhdistyvät eri liiketoimintamallien elementit.
Hinnastostrategian valitseminen
Hinnoittelun ydin on vertaamalla ”asiakkaan elinikäistä arvoa” asiakkaan houkuttelemiseen liittyviin kustannuksiin.
Kuinka asettaa tuotteesi hinta?
- Älä ota huomioon kustannuksia. Hinnoittelun ei pitäisi perustua kustannuksiin, vaan asiakasarvoon. Määritä, kuinka paljon arvosta yritys saa ja mikä menee asiakkaalle.
- Aseta hintaohjeet. Käytä tietoja kuluttajien DPC-laitteista ja yritä pitää asiakkaiden hyväksyttävät budjettirajat rajoissa.
- Selvitä vaihtoehtoisten tuotteiden hinta, mukaan lukien vaihtoehto, jota kuluttajat käyttävät nyt.
- Erityyppiset asiakkaat ovat valmiita ostamaan tavaroita eri hinnoilla. Kehitä eriytetty hinnoittelustrategia.
- Luo joustavat hinnoitteluedellytykset ensimmäistä kertaa ostajille ja trendihahmoille.Älä anna heille tuotetta turhaan, vaan tarjoa hyvä alennus.
- Hinta on helpompaa laskea kuin nostaa. Aseta korkeampi hinta ja tarjoa ensimmäisille ostajille alennuksia sen sijaan, että julistaisi alun perin epärealistisesti alhaisen hinnan.
Asiakkaan eliniän arvon laskeminen
Houkutellun asiakkaan elinkaaren arvo on keskimääräinen kokonaistuotto, jonka jokainen uusi asiakas saa, diskontattuna tämän asiakkaan houkuttelemisen kustannuksella. Kun määrität asiakkaan elinajan arvon, ota huomioon:
- Yksitulot.
- Säännölliset tulot.
- Lisäeläkemahdollisuudet.
- Bruttovoittomarginaali jokaiselta tulovirralta.
- Arvioitu asiakkaan säilytysaste.
- Arvioitu tuotteen kesto ja uusittujen ostojen prosenttiosuus.
- Yrityksen pääoman hankkimisen kustannukset (korko).
Elinikäinen arvo näyttää kunkin uuden asiakkaan kannattavuuden. Bruttovoitolla ja asiakkaiden pidätystekijöillä sekä siihen liittyvien tuotteiden myynnistä johtuvilla mahdollisilla lisätuloilla on suuri vaikutus lopulliseen arvoon.
Ihanteellinen vaihtoehto on liiketoimintamalli, jossa asiakkaan elinikäinen arvo on vähintään kolme kertaa enemmän kuin asiakkaan houkutteleminen. Erilaisella suhteella yrityksellä on vakavia vaikeuksia.
Markkinointistrategian kehittäminen
Arvioi asiakkaiden houkuttelemisen todellinen arvo kolmella strategialla. Lyhytaikainen myyntistrategia - markkinoille pääsy, kysynnän muodostuminen. Keskipitkä aikaväli - strategian kunnioittaminen, toimeksiantojen täyttäminen ja suusanallisen virikkeiden edistäminen. Pitkäaikainen - houkuttelee uusia asiakkaita ja hallitsee suhteita heihin.
Älä unohda:
- Henkilöstön alustavat kustannukset, mainosesitteiden tulostaminen, verkkosivustojen luominen, näyttelyihin osallistuminen jne.
- Suhteellisen lyhyiden jaksojen pitkien myyntisyklien vertailukustannukset.
- Myynti- ja markkinointikustannukset potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi.
- Työnsiirto ensisijaisten yritysasiakkaiden DPC: ssä ja kustannukset, jotka aiheutuvat vakuuttamalla johtajat tuotteesi ansioista.
Luo myyntitaulukko jokaisessa vaiheessa ja analysoi asiakkaiden houkuttelemisen kustannusten muutosta. Ota huomioon nämä erot rahoitusmallissa ja muissa laskelmissa.
Asiakkaiden houkuttelemisen kustannusten määrittäminen
Oikein tapa laskea asiakkaiden houkuttelemisen kustannukset on alaspäin. Määritä tietyn ajanjakson myynti- ja markkinointikustannusten kokonaismäärä ja jaa se houkutettujen asiakkaiden lukumäärällä. Tarkemman arvion saamiseksi tee erillinen laskelma lyhyelle, keskipitkälle ja pitkälle ajalle.
Kuinka vähentää asiakkaiden houkuttelemisen kustannuksia?
- Käytä suoraa myyntiä. Kiinnitä huomiota puhelinmarkkinointiin ja sosiaalisiin verkostoihin.
- Ota automaatio käyttöön mahdollisimman laajasti. Mainosta tuotteitasi sivustoilla, joilla on suuri yleisö.
- Nosta tulosprosenttiasi. Ajattele kuinka lisätä tapahtumien prosenttiosuutta.
- Paranna potentiaalisten asiakkaiden laatua ja vähennä heidän houkuttelemiskustannuksiaan. Käytä ”houkuttelevaa markkinointia” houkutellaksesi yleisöäsi blogien ja sosiaalisten verkostojen kautta.
- Nopeuta potentiaalisten asiakkaiden mainostamista myyntisuppilon avulla. Yritä nopeuttaa ostopäätöksiäsi.
- Muuta liiketoimintamalliasi. Ajattele järjestelmiä, jotka helpottavat asiakkaiden houkuttelemista.
- Käynnistä suusanallisesti -mekanismi.
- Älä unohda kohdemarkkinoita. Älä häiritse toisten markkinoiden asiakkaita.
Perusoletusten tunnistaminen
Laadi tärkeimmät oletuksesi tärkeys. Luo ne oikein ja tarkista, kuinka ne vastaavat tietosi todellisesta tilanteesta.
- Selaa edelliset vaiheet ja tee luettelo kaikista loogisista johtopäätöksistä.Ilmoittakaa, mihin tietolähteeseen kukin johtopäätös perustui. Merkitse tekemäsi päätelmät intuition perusteella.
- Analysoi ehdotettuja kuluttajaetuja ja pohdi, tunnistitko oikein asiakkaasi tyypilliset prioriteetit.
- Tarkista bruttomarginaalilaskelmasi.
- Ajattele luetteloa 10 potentiaalisesta asiakkaasta ja arvioi, kuinka kohtuullinen se on.
Perusoletusten empiirinen todentaminen
Yksinkertaiset kokeilut varmistavat, että oletukset ovat oikein.
1. Anna toimittajalle tuotteen erittely ja hinta varmistaaksesi, että arviosi ovat oikeat.
2. Ota yhteyttä “trendinmuodostajaan” tai “vaikutusvaltaiseen konservatiiviin” ja katso mitä he tekevät:
- Tee ennakkomaksu.
- He tarjoavat talletuksen.
- Ilmoittaa aikomuksestaan tehdä sopimus.
- Hyväksy kokeiluosto.
- He haluavat ostaa tuotteen, jos yrityksesi täyttää tietyt vaatimukset.
3. Lisätietoja kohderyhmien mieltymyksistä.
Määritellään vähimmäiskelpoinen tuote-eritelmä
Olet luonut minimaalisesti kannattavan tuotteen, joka yhdistää kaikki oletuksesi. Vapauta kokeiluversio ja ole varma, että asiakkaat todella maksavat tuotteestasi.
Elinkelpoiset tuotekriteerit.
- Tuotteen käyttö on hyödyllistä kuluttajalle.
- Asiakas maksaa tuotteesta, mutta ei vastaanota sitä lahjaksi.
- Tuote on tarpeeksi hyvä aloittamaan kuluttajapalautteen ja kehittämään edistyneitä versioita.
Käytä asiakaspalautetta parantaaksesi tuotteitasi.
Tuotteiden testaus
Varmista, että asiakkaat ovat valmiita valitsemaan tuotteesi. Sinun ei tarvitse optimistisia ennusteita, vaan lukuja ja tosiasioita.
Kun olet julkaissut kokeilutuotteen, alat vastaanottaa paljon arvokasta tietoa. Käytä sitä tuotteen parantamiseksi.
Tuotekehityssuunnitelman kehittäminen
Aseta, mitkä ominaisuudet tuotteellasi ovat, kun se ensimmäisen kerran tulee markkinoille, ja mitä ominaisuuksia tarvitaan muiden markkinoiden kehittämiseen.
Huolehdi laatustandardeista. Tuotteen tulevat versiot eivät saa luoda huonoa mainetta heikkolaatuisten tuotteiden toimittajana.
Jatka muiden markkinoiden kehitystä, kun yritys saavuttaa 20%: n markkinaosuuden ja kassavirta muuttuu positiiviseksi.
Tuotekehityssuunnitelma muuttuu ajan myötä, sinun ei tule tutkia kaikkia yksityiskohtia huolellisesti. Vertailumarkkinat ovat vain ylikellotusta varten, miettiä minne mennä seuraavaksi.