Yhteenveto esittelee McKinsey-lähestymistavan perusajatuksen.
Kuusi elementtiä
McKinseyn työnkulku koostuu tyypillisesti kuudesta elementistä.
- Tarpeiden tunnistaminen. Tässä vaiheessa on tarpeen eristää avainasiakkaan ongelma.
- Analyysi. Ongelma on jaettu osiin, sitten esitetään hypoteesit ongelmien mahdollisista syistä ja niiden ratkaisuista, jotka tosiasioiden avulla varmennetaan. Hypoteesien vahvistamisen jälkeen kehitetään suunnitelma ongelman ratkaisemiseksi.
- Esitys. Ratkaisu esitetään yksinkertaisesti ja selvästi asiakkaalle hyväksyttäväksi.
- Hallinta. Avain menestykseen on tietoinen, mukana oleva ja innostunut asiakas sekä motivoitunut joukkue, joka pyrkii ratkaisemaan ongelmat.
- Toteutus. Kehitetty ratkaisu toteutetaan käytännössä, arvioidaan sen tehokkuus, tarvittaessa ratkaisua mukautetaan. Sen jälkeen asiakkaan itsensä on jatkuvasti parannettava suunnitelmaa ongelman ratkaisemiseksi.
- Johtajuutta. Tällainen työ on mahdotonta ilman oikeaa johtajaa, jonka on kannettava strateginen visio massoille, inspiroitava ratkaisun toteuttajille ja siirrettävä vastuu oikein.
Seuraavassa annamme mielenkiintoisia seikkoja McKinseyn työstä.
Ongelman määrittely
Ongelma on tunnistettava, eristettävä ja muotoiltava siten, että se voidaan analysoida perusteellisesti tosiasioiden perusteella.
Ongelman tunnistamisprosessissa käytetään MECE-menetelmää - toisiaan poissulkevaa, kollektiivisesti tyhjentävää - toisiaan poissulkevaa, yhdessä tyhjentävää. Tämä tarkoittaa, että ongelman elementtien ei tulisi päällekkäisiä toistensa kanssa, vaan niiden tulisi kattaa yhdessä koko ongelma. Tämä yksinkertaistaa analyysiä ja antaa sinun jättää väliin mitään tärkeää.
Toinen menetelmä ongelmien analysoimiseksi on loogisten puiden, hierarkkisten luetteloiden laatiminen ongelman avainkomponenteista. Tyypillisesti tämä analyysi alkaa laajalta, korkean tason näkemykseltä ongelmasta (”20 000 jalan näkymä”). Analyysiprosessissa sinun on jaettava ongelma sen rakenneosiin ja syvennettävä yksityiskohtiin.
Voit esimerkiksi aloittaa tarkastelemalla yrityksen tuotteita, siirtyä yleiseen katsaukseen tuloista ja menoista, rajoittaa analyysin joihinkin tulolähteisiin (esimerkiksi vuokraus ja palvelut) ja pohtia näitä kysymyksiä yksityiskohtaisemmin (esimerkiksi jakaa alueittain).
Hypoteesi
Kun ongelman pääkomponentit on tunnistettu, mahdollisista ratkaisuista esitetään yksi tai useampi hypoteesi. Hypoteesin esiintyminen antaa suunnan analyysiin ja sitä seuraavaan esitykseen.
Yleensä tässä vaiheessa sinulla ei vieläkään ole tarpeeksi tietoa kelpaavan hypoteesin esittämiseksi. Siksi hypoteesien tärkein lähde on intuitio ja perustiedot ongelmasta.
Usein työprosessissa konsultteilta puuttuu lähdetiedot, ja heidän on pakko turvautua intuitioon.Tämä on normaalia, koska päätöksentekoon on yleensä mahdotonta olla ehdottomasti kaikkia tietoja. Useimmat johtajat tekevät päätöksiä sekä datan että intuition perusteella.
Analyysi ja tiedonkeruu
Hypoteesin esittämisen jälkeen on tarpeen kerätä tietoja sen vahvistamiseksi tai kumoamiseksi. Yleisesti konsultit ja erityisesti McKinsey kiinnittävät erityistä huomiota tosiasioihin ja tietoihin.
Analyysin perusperiaate on eheys. On tarpeen tunnistaa tärkeimmät ongelmaan vaikuttavat tekijät ja analysoida ne monimutkaisesti eikä erillisesti. On tärkeää, että et unohda ongelman kokonaiskuvaa ja tuhlaa aikaa kunkin sen näkökohdan analysointiin.
Analysoi vain näkökohdat, jotka auttavat vahvistamaan tai kiistämään hypoteesisi. Yritä tunnistaa ja suorittaa ensinnäkin ”nopeat voitot” - yksinkertaiset analyysivaihtoehdot, jotka voivat edistää sinua huomattavasti hypoteesin testaamisessa.
Tärkeimmät hypoteesien testausmenetelmät ovat datanalyysi ja haastattelu.
Konsultit käyttävät yleensä kolmea tiedon keräämis- ja analysointimenetelmää - vuosikertomusten analysointi (josta voit heti saada paljon tärkeätä tietoa), kertoimien analysointi ja poikkeamien tunnistaminen (esimerkiksi parhaat / huonoimmat alueet), alan parhaiden käytäntöjen analysointi (saadaksesi kuvan parhaan työn tekemisestä). .
Haastatteluun liittyen he valmistautuvat siihen etukäteen (mukaan lukien lähettävät kysymykset haastateltavalle etukäteen, jotta he voivat valmistautua); osallistua yhdessä (yksi sanoo, toinen kirjoittaa); käytä tekniikoita, kuten aktiivinen kuuntelu,avoimet ja epäsuorat kysymykset; hallita aktiivisesti haastattelun kulkua; älä kysy liikaa ja jätä lopuksi teräviä kysymyksiä; ja lähettää muistiinpanot haastateltavalle tarkistaakseen heidän ymmärryksensä ja tarttuakseen tärkeisiin kohtiin.
On hyvä käytäntö kirjoittaa kolme tärkeää asiaa taululle joka päivä, jonka olet oppinut päivässä. Tämän avulla voit keskittyä ja ohjata ajatus- ja projektivirtausta.
On erittäin tärkeää olla avoin tosiasioille eikä yrittää mukauttaa niitä hypoteesiisi. On täysin normaalia korjata nykyinen hypoteesi tai esittää täysin uusia.
Tietysti 20/80 käytetään oikein - 20% analytiikasta antaa 80% tuloksista.
Analyysitulosten tulkinnalla on kaksi rinnakkaista tavoitetta - haluat olla nopea ja haluat olla oikeassa.
Ratkaisukehitys ja esittely
Analyysin lopussa kehitetään ratkaisu ongelmaan. On tärkeää ottaa huomioon asiakkaan tarpeet ja mahdollisuudet. Varmista, että ratkaisu voidaan toteuttaa ottaen huomioon olemassa olevat taidot, järjestelmät, prosessit, rakenne, henkilöstö, budjetti. Yritä myös katsoa ratkaisua asiakkaan silmien kautta ja ymmärtää, miten se tuo lisäarvoa yritykselle.
Esitä päätös siten, että asiakas ymmärtää ja hyväksyy sen. Esittely ei ole tavoite, vaan työkalu tavoitteen saavuttamiseen. Siksi sen tulisi olla yksinkertainen ja vakuuttava. Yksi idea dioja kohden, grafiikat vain ideoiden tukemiseksi jne. Tämä ei ole taidekilpailu.
Käytä ”hissitestiä” - 30 sekunnin hissimatkan pitäisi olla tarpeeksi selittää idea, muuten se on liian monimutkainen.Paras esitys ei maksa mitään, jos asiakas hylkää tarjouksesi tai ei pysty toteuttamaan sitä.
On hyvä keskustella ratkaisusta etukäteen avainasiakkaanjohtajien kanssa yllätyksien välttämiseksi esityksen aikana.
Johto
Suositukset ryhmän johtamiselle ovat vakiona - oikea tiedon ja taitojen tasapaino, hyvä viestintä, lyhyet keskittyneet kokoukset.
Suhteisiin asiakkaisiin on tärkeää houkutella heitä (epäsuorasti, ei suoraan eikä luvata, että et voi tehdä sitä), tukea (osallistuminen prosessiin ja päätöksen suostumuksen saaminen) ja pito (vastaa odotuksia tai ylittää ne).
Johtamissuositukset ovat myös yksinkertaisia - siirrä, käytä viestintää, kunnioita omia aikarajoitteitasi, jotta et “palaa työssä”.