Sinisen valtameren strategian kehittämisperiaatteet

Sininen valtameri -strategia on suunniteltu minimoimaan mahdolliset riskit. Se perustuu kolmeen periaatteeseen:

• hakuriskin minimointi - markkinarajojen tarkistaminen;
• suunnitteluriskin minimointi - keskittyminen kokonaiskuvaan, ei numeroihin;
• mittakaavan riskin minimointi - nykyisen kysynnän ylittäminen.

Periaatteet sinisen valtameren strategian kääntämiseksi

Suorita organisaation toiminta sinisen valtameren strategian tehokkaaseen toteuttamiseen sen toteuttamiseen. Organisaation ja johtamisen riskien vähentämiseksi on olemassa kaksi periaatetta.

• Organisaation riskin minimointi - organisaation esteiden voittaminen.
• Hallinnollisen riskin minimointi - strategian toteuttamisen hallinta.

Kuluttaja-arvoinnovaatio - Sinisen valtameren strategian perusta

Sinimerestrategian päätavoite on arvoinnovaatio, ts. Kuluttajien ominaisuuksien parantaminen ja kustannusten alentaminen. Tämä voidaan saavuttaa, jos yritys ylläpitää tasapainoa hyödyllisyyden, hinnan ja kustannusten välillä.

Useimmissa tapauksissa yritys pyrkii saamaan markkinaosuutensa. Tämä on yritysten perinteinen lähestymistapa - scarlet Ocean -strategia.

Uusi tuote syntyy vain 14% tapauksista, jotka tuottavat 61% kokonaistulosta. Tämä osoittaa, että yritykset, jotka valitsevat sinisen valtameren strategian, menestyvät todennäköisemmin.

Mutta nykyaikaiselle liiketoiminnalle on ominaista useita suuntauksia.

• Teknologisen kehityksen ansiosta tuottavuus on kasvanut ja tarjonta ylittää kysynnän.
• Kaupan esteiden vähentämisen ja globalisaation vuoksi erikoistuneet korkean hintarakojen markkinat ovat kadonneet.
• Monien tuotteiden maailmanlaajuinen kysyntä on laskussa, kun väestö vähenee kehittyneissä maissa.

Seurauksena on, että voitto vähenee, monet tuotteet muuttuvat standardoiduksi massatuotteeksi. Yritykset yrittävät luoda uuden markkinatilan, joka on erittäin kannattava ja kilpailuton, jotta ei taistella markkinaosuudesta.

Uutta asiakasarvoa luovat yritykset yrittävät saavuttaa sekä eriyttämisen että kustannusten alentamisen. Tätä varten sinun on tarjottava asiakkaille uusi tuote edulliseen hintaan. Ajan myötä mittakaavaedut astuvat voimaan, ja kustannukset vähenevät entisestään.

Kuinka kehittää sinistä valtamerta koskevaa strategiaa?

Työkalu nro 1. Strateginen kangas.

Strategisessa linjauksessa esitetään teollisuuden kilpailutekijät ja annetaan analysoida, mihin yrityksiin investoidaan ja mitä etuja ne tarjoavat asiakkailleen.

Tätä menetelmää käytettäessä sinun on kiinnitettävä huomiota vaihtoehtoisiin tuotteisiin. Luo tarjous asiakkaille, joilla on kuluttaja-arvoisia elementtejä muiden teollisuudenalojen tuotteille. Joten voit kehittää uusia ideoita, etkä tarjoa asiakkaille analogioita olemassa olevista tuotteista.

Työkalu nro 2. Malli neljästä toiminnasta.

Toimialan järjestelmän heikkouksien löytämiseksi on neljä avainkysymystä.

1. Mitkä kuluttaja-arvon tekijät suljetaan pois?
2. Mitä tekijöitä tulisi vähentää?
3. Mitä tekijöitä lisätä?
4. Mitä uusia arvolähteitä luodaan?

Jokaisella toimialalla on markkinoille pääsyyn välttämättömiä tekijöitä. Kuluttajien mieltymykset muuttuvat, ja saattaa käydä ilmi, että nykyiset tavarat ja palvelut ovat liian monimutkaisia ​​ja kalliita ostajille.

Nämä kysymykset auttavat tunnistamaan merkityksettömiä kilpailutekijöitä. Yritä tunnistaa piilotetut kompromissit, jotka kuluttajat pakotettiin tekemään.

Työkalun numero 3. Raasta.

Lattice-menetelmä: yritys täyttää taulukon, jonka avulla pystymme tunnistamaan erot toiminnan ja toimialan standardien välillä. Tämän menetelmän ansiosta johtajat voivat toimia yhdessä.

Kun täytät ruudukon, tutkia huolellisesti tekijöitä, joita pidetään tarpeellisina alan pelaajille ja arvioi, kuinka perusteltuja ne ovat.

Tehokkaalla sinisen valtameren strategialla on kolme erottavaa piirrettä.

• Ensisijainen saatavuus. Luottaa rajoitettuun joukkoon kilpailutekijöitä. Älä sijoita alueille, jotka eivät liity näihin prioriteetteihin.
• Poikkeama standardista. Harkitse vaihtoehtoja kuin toimialakohtaisia ​​lähestymistapoja.
• Selkeys ja selkeys. Hyvä ja ilmeinen strategia voidaan kuvata yhdellä mahtavalla iskulauseella.

Sinisen valtameren strategian kehittämisperiaatteet

Sininen valtameri -strategian luomiseen on neljä periaatetta.

Periaate 1. Markkinarajojen tarkistaminen

Sinisille valtamereille on kuusi tapaa löytää houkuttelevia ideoita.

1. Analysoi vaihtoehtoisia toimialoja ja määritä, mitkä tuotteet ja palvelut näyttävät erilaisilta, mutta palvelevat samaa tarkoitusta. Kuluttaja valitsee usein eri toimialojen tarjousten välillä. Hyödynnä näiden alueiden välinen tila.

Esimerkki. NetJets Airlines on tarjonnut asiakkaille järjestelmän, jossa yhdistyvät yksityisten suihkukoneiden nopeus ja mukavuus muiden alojen yhteisomistuksen alhaisiin kustannuksiin.

2. Mieti teollisuuden yritysluokkia ja määritä, mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaan valintaan. Lainaa kunkin luokan tärkeimmät edut ja hävitä ylimääräinen.

Esimerkki. Lexus-autot yhdistävät ylellisyysmerkkien, kuten Mercedes, BMW ja Jaguar, laadun Cadillac- ja Lincoln-mallien hintaan, jotka ovat tässä kategoriassa edullisia.

3. Tutki erilaisia ​​asiakasryhmiä ja yhdistä heidän arvoideat. Muuta kohdeasiakkaasi perinteistä näkymää.

Esimerkki. Canon kehitti työpöytäkopiokoneita, jotka siirtyivät yritysostoista käyttäjille, jotka eivät halunneet saada kotona omaa kopiokoneensa.

4. Kiinnitä huomiota muihin tavaroihin ja palveluihin ja kehitä yhdistetty ratkaisu.

Esimerkki. Barnes & Noble -kirjakauppaverkosto on siirtänyt painopisteen kirjojen myynnistä luomista ja opiskelua tukevan ympäristön luomiseen.

5. Arvioi tuotteen houkuttelevuus ja tarkista alan standardiratkaisu. Lisää emotionaalinen vetovoima toiminnallisesti hyödylliseen tuotteeseen tai siirrä tasapaino emotionaalisen komponentin kanssa kohti toimivuutta.

6. Arvioi markkinat, kun tekniikan kehitys on valmis. Löydät uusia mahdollisuuksia, jos päätät, mitä on muutettava tänään.

Esimerkki. Napster-tiedostonjakoverkon menestys inspiroi Applea luomaan iTunes-verkkokaupan. Kävi selväksi, että kuluttajien kysyntä tekniikalle, jonka avulla voit ladata musiikkia digitaalimuodossa, on korkea. Sitten Apple kehitti laillisen, yksinkertaisen ja edullisen tavan käyttää äänitiedostoja ja valloitti markkinat.

Periaate 2. Keskittyminen suureen kuvaan, ei numeroihin

Tyypillinen strateginen suunnitelma asettaa scarlet-meristrategian yrityksille eikä koskaan johda sinisten valtamerten luomiseen. Tämän virheen välttämiseksi sinun on keskityttävä kuvaan kokonaisuutena, eikä vaeltamaan numeroiden merelle. Piirrä tätä varten yrityksesi strateginen linja, joka:

• edustaa tarkasti ja selvästi yrityksen asemaa markkinoilla;
• antaa sinun rakentaa yrityksen tulevaisuuden strategia;
• Auttaa työntekijöitä keskittymään kokonaisuuteen
• tunnistaa teollisuuden kilpailuun vaikuttavat tekijät;
• näyttää mihin alueisiin yritys ja kilpailijat sijoittavat;
• edistää yritysjaostojen välistä vuoropuhelua jatkokehityskysymyksistä;
• aktivoi strategisesti menestyvien menetelmien levittämisen ja kokemusten vaihdon osastojen välillä.

Yhtiön strategisen linjan luominen ei ole helppoa. Erimielisyydet ovat väistämättömiä kilpailutekijöiden valinnassa ja niiden arvioinnissa yrityksestäsi. Monilla johtajilla on taipumus määrittää hyödyllisyys ja arvo sisäisten käyttäjien, ei asiakkaiden näkökulmasta.

Kuinka rakentaa strateginen linja yrityksestä?

Hanki täydellinen ymmärrys. Vertaa yritystäsi selvästi kilpailijoihin. Anna kaikkien nähdä koko kuvan ja ylittää henkilökohtaiset edut. Piirrä ehdotettu strateginen linja, keskustele ja vertaa sitä kilpailijoiden strategiaan. Kannusta osallistumista ja luovuutta.

Lähetä johtajat tekemään kenttätyötä. Anna heidän henkilökohtaisesti kommunikoida asiakkaiden kanssa ja selvittää tarkalleen, kuinka ihmiset käyttävät tuotetta tai palveluasi. Sinun ei pitäisi uskoa tätä kolmansille osapuolille ja luottaa muiden ihmisten raportteihin.

Keskustele muiden kuin asiakkaiden kanssa ja selvitä miksi tuotteesi ei vedota heihin. Analysoi mitä vaihtoehtoja he käyttävät tällä hetkellä. Määritä tämä tehtävä kahdelle joukkueelle. Anna jokaisen tarjota oma versio uudesta strategiasta ja iskulauseesta.

Suorita konseptikilpailu, jossa jokainen joukkue esittää strategisen kangasvaihtoehdon heidän kenttätutkimuksensa tulosten perusteella. Anna jokaisen tuomarin äänestää haluamastaan ​​ideasta. Tämä määrittää heti menestyneimmän strategian.

Tuo hyväksytty strategia yleisölle. Levitä työntekijöille kuvaajia vertaamalla yrityksen vanhaa ja uutta strategista profiilia. Johtajan tulisi keskustella näistä muutoksista alaistensa kanssa.

Periaate 3. Nykyisen kysynnän ylittäminen

Sininen valtameri luomalla yritys pyrkii tekemään siitä mahdollisimman suuren, mikä tarkoittaa vähentää markkinoiden palvelujen perustamiseen liittyvää riskiä. Yritä tätä varten kiinnostaa tarjoustasi mahdollisimman monelle muulle kuin asiakkaalle, joka voidaan jakaa kolmeen luokkaan.

Taso 1 ei-asiakkaat - Asiakkaat, jotka sijaitsevat markkinoidesi rajalla. He kieltäytyvät tuotteistasi heti, kun jotain mielenkiintoista tulee esiin. Tarjoa heille radikaalisti uutta kuluttaja-arvoa, ja he ostavat useammin.

Ensimmäisen tason muihin asiakkaisiin kuuluu ihmisiä, jotka käyttävät tuotteitasi parempien vaihtoehtojen puuttuessa. Löydä jotain yhteistä muiden kuin asiakkaiden ja raja-asiakkaiden välillä, ja ymmärrät mihin keskittyä.

Selvitä, mitä he pitävät, selvitä, mitkä ratkaisut vetoavat heihin. Usein muut kuin asiakkaat keksivät enemmän ideoita sinisen valtameren avaamisesta ja laajentamisesta kuin kanta-asiakkaat.

Ei-asiakkaat, taso 2 - Asiakkaat, jotka eivät käytä tuotetta, koska se on liian kallis tai monimutkainen. Selvitä, miksi nämä ihmiset eivät osta tuotteitasi eivätkä käytä teollisuutesi tavaroita ja palveluita, ja yritä löytää yhteinen perusta näiden syiden välillä.

Ei-asiakkaat, taso 3 - Asiakkaat, jotka eivät ole pohtineet teollisuutesi tarjousta, koska heidän tarpeensa liittyvät muihin markkinoihin. Yritä ylittää teollisuuden rajat ja päästä käsiksi aiemmin tyydyttämättömän kysynnän valtavaan valtamereen.

Periaate 4. Sitoutuminen valittuun strategiaan

Sinistä valtamerta koskevia strategioita kehitettäessä on luotava kestävä liiketoimintamalli, jonka avulla voit toteuttaa ideasi tehokkaasti. On tärkeää noudattaa valittua strategiaa - tämä vähentää liiketoimintamalliin liittyviä mahdollisia riskejä.

Optimaalinen strateginen järjestys.

1. Hyödyllisyys ostajalle.
2. Edulliseen hintaan.
3. Kustannukset ja mahdolliset voitot.
4. Ideoiden ja ratkaisujen mahdollisten ongelmien edistäminen.

Mitä eroa hyödyllisten tuotteiden ja palvelujen välillä on?

• Niitä on helppo ostaa.
• Ne toimitetaan nopeasti.
• Niiden käyttämiseksi sinun ei tarvitse erityistä koulutusta.
• Ne eivät vaadi kalliita aputuotteita.
• Niitä on helppo ylläpitää.
• Ne on helppo hävittää elämänsä lopussa.

Olisi määritettävä, mikä hinta nopeasti valloittaa massamarkkinat. Pääset markkinoille tarjouksella, josta ostajat eivät voi kieltäytyä, ja yritä sitten pitää tämä yleisö.

On hintakäytävä, joka määritetään vertaamalla vaihtoehtoisia tuotteita. Jos kilpailijoiden on vaikea kopioida työskentelytapojasi, voit asettaa hinnan lähellä tämän käytävän ylärajaa. Mutta jos et ole suojattu jäljittelijöiltä, ​​on parempi asettaa hinta käytävän alarajalle rajoittamalla kilpailijoiden määrää. Kohtuuhintaan asettaminen avaa suusanallisesti mekanismin ja lisää suosion tuotetta.

Seuraavaksi sinun on ymmärrettävä, ansaitsetko voittoa suunniteltuun hintaan. Täällä sinun on rakennettava strategiseen hintaan, vähentämällä siitä haluttu voitto ja saadaksesi suunnitellut kustannukset, eikä määritellä hintaa kustannusten perusteella. Seuraavat menetelmät auttavat sinua täyttämään nämä tiukat vaatimukset.

Tuotantoprosessin virtaviivaistaminen ja innovaatioiden käyttöönotto kustannusten vähentämiseksi, esimerkiksi raaka-aineiden korvaaminen epätavanomaisella, mutta edullisemmalla vaihtoehdolla.

Muiden materiaalien ja uusien tuotantomenetelmien käyttö esimerkiksi nykyaikaisemman ja halvemman tekniikan takia.

Yhteistyö muiden toimittajien kanssa, jotka suorittavat tuotanto- ja markkinointitoiminnot tehokkaammin. Kumppanuuden avulla voit myös hyödyntää toisen yrityksen ammatillista tietämystä.

Hintamallin muuttaminen, esimerkiksi siirtyminen tavaroiden myynnistä vuokraukseen tai leasingiin. Jotkut yritykset tarjoavat melko onnistuneesti tuotteitaan vastineeksi osakeomistuksesta ja osuudesta tulevissa tuloissa.

Tuotteesi ei onnistu, jos ihmiset eivät ole valmiita hyväksymään sitä. Siksi on tärkeää voittaa kolmen pääryhmän vastus.

1. Työntekijät, jotka sabotoivat tietämättään innovaatioita, jos näkevät ne uhkana heidän tuloilleen.
2. Liikekumppanit, joille on varmistettava, että uusi tuote tai palvelu ei vaikuta heidän tuloihinsa ja markkina-asemaansa.
3. Laaja yleisö, jota on vaikea hyväksyä uusia ideoita.

Periaatteet sinisen valtameren strategian kääntämiseksi

Sinisen valtameren strategian toteuttamiseksi on välttämätöntä ohjata yrityksen toiminta sen toteuttamiseen, jolle on olemassa kaksi periaatetta.

Periaate 1. Organisaation esteiden poistaminen.

Sinimereä koskevan strategian toteuttamisessa on kolme estettä:

• suurin osa työntekijöistä vastustaa muutosta;
• yrityksellä on rajoitettu määrä resursseja;
• työntekijät eivät halua muuttaa tavanomaisia ​​työskentelytapojaan.

Pisteaktivointimenetelmä auttaa poistamaan nämä esteet: johtaja keskittyy ihmisiin ja toimintoihin, joista koko organisaation työ riippuu.

Vakuuttaaksesi työntekijät strategian muutostarpeesta varmista, että he arvioivat itsenäisesti markkinatilanteen ja ymmärtävät muutosten välttämättömyyden. Pyydä työntekijöitä keskustelemaan tyytymättömien asiakkaiden kanssa.

Resurssien puutteen ongelman ratkaisemiseksi jaa olemassa olevat resurssit oikein. Selvitä, mikä vaatii vähimmäisinvestointeja, mutta lisää samalla organisaation tehokkuutta, ja ohjaa resurssit näihin "kuumiin pisteisiin". Vaihda tarpeettomat resurssit tarvittaviin. Tunnista resurssien tehottoman käytön alueet (”kylmät pisteet”). Resurssien siirtäminen ”kylmistä pisteistä” ”kuumaan pisteeseen” voi merkittävästi helpottaa sinisen valtameren strategian toteuttamista.

Kannusta työntekijöitä soveltamaan tehokkaampia työskentelytapoja, kerro heille tulevaisuuden näkymistä. Älä anna tilauksia, jotka pakottavat kaikki ajattelemaan eri tavalla kuin nykyään.

Työskentele mielipidejohtajien kanssa.Pyydä yrityksessäsi vaikutusvaltaisia ​​ihmisiä - heidän halu tarkistaa työmenetelmät vakuuttaa muut.

Stimuloi läpinäkyvyyttä. Korosta osallisuuden ja oikeudenmukaisen, avoimen keskustelun merkitystä. Selitä työntekijöille muutoksen tarve. Tämä mahdollistaa tavallisten työntekijöiden keskuudessa ilmenevien epäilyjen tasoittamisen.

Hajota tehtävä, toimimalla "pisteaktivoinnin" menetelmällä, jakaa yleistavoite pieniksi komponenteiksi, jotka ovat suorittajien kannalta mahdollista.

Tarjoa tukea niille, jotka hyötyvät strategian muutoksesta eniten. Muodosta laaja koalitio muutoksille ja vakuuta heidät tukemaan sinua.

Neutraloi ne, jotka menettävät eniten strategian vaihdosta. Kumoa epäilijöiden hyökkäykset tosiasioilla ja kiistämättömällä logiikalla.

Lisää arvostettu, asiantunteva työntekijä tiimiisi. Tämä neuvonantaja tuntee tilanteen sisäpuolelta ja auttaa sinua ratkaisemaan sisäisten juonteiden ongelmat.

Periaate 2. Strategian sitoutumisen muodostuminen.

Sinistä valtamerta koskevaa strategiaa tulisi kehittää avoimen yhteisen keskustelun avulla. Nähdessään, että strategian kehittäminen tapahtuu rehellisesti, työntekijät osallistuvat vapaaehtoisesti suunnitelman toteuttamiseen seuraavissa vaiheissa.

• Strategian kehittäminen: Ota ihmiset mukaan keskusteluun ja selitä ehdotetun strategian ydin.
• Asennusten muodostuminen: Näytä työntekijöille, että luulet heidän mielipiteisiisi - näin voit saada heidän luottamuksensa ja omistautumisen.
• Halutun käyttäytymisen edistäminen: Kannusta vapaaehtoista osallistumista strategian toteuttamiseen.
• Strategian toteuttaminen: luoda olosuhteet työntekijöille henkilökohtaiseen aloitteeseen.

Brändikuva estää kilpailijoita lainaamasta innovatiivisia ideoita. Toteutettu sininen valtameri -strategia kattaa joskus kaiken saatavilla olevan kysynnän, joten jäljittelystä tulee kannattamatonta. Patentteja tai lisenssejä voidaan käyttää suojaamaan kopioita vastaan.

Kun arvokäyräsi alkaa sulautua kilpailukäyrään, tarvitset jälleen innovaatioita. Mene strategisen kankaan ulkopuolelle ja etsi uusi sininen valtameri. Organisaation pitkäaikainen menestys riippuu sen kyvystä luoda toistuvasti sinisiä valtameriä.