Yritysten mielestä tuotepula tuo enemmän rahaa
1930-luvulla levy-yhtiöillä oli ongelma. Radio ilmestyi jokaiseen kotiin, sadat tuhannet ihmiset alkoivat kuunnella musiikkia ilmaiseksi, lopettaen konserttien käymisen ja albumien ostamisen. Leimat yrittivät estää radioasemia lähettämästä musiikkia. Yritykset pelkäsivät, että tuotteittensa ilmaisen saatavuuden vuoksi kuluttajat lopettaisivat sen maksamisen (ostavat lippuja live-esityksiin). Tuotepulan luomista pidettiin kannattavana; yritykset kontrolloivat tarjontaa kysynnän suojelemiseksi.
Tekijänoikeus on työkalu puutteen luomiseen.
Levy-etiketit rajoittavat kilpailua tekijänoikeuksilla. Officein vapauttamisen jälkeen Microsoft asetti mahtavaan hintaan 300 dollaria levyltä. Tämän monopolin ansiosta kuluttaja oli valmis maksamaan minkä tahansa summan.
Alijäämän keinotekoinen luominen tarkoittaa kysynnän tyydyttämättä jättämistä ja kilpailijoiden syntymisen estämistä. 1900-luvun liiketoiminnan stereotyyppi.
Ilmaista juustoa vain hiirenloussa - maksat kuitenkin aina
New Orleansissa olutbaarit taistelivat vierailijoille päivän aikana tarjoamalla ilmaisia lounaita. Juomat ylihinnoiteltiin kattamaan ilmaiset illalliset.
Tarjoaminen ilmaiseksi on suosittu markkinointitekniikka. Ilmaiset bonukset velvoittavat sinua ostamaan jotain muuta. Ilmainen partakone ei toimi, ellet osta teräsarjaa.
Ilmaisen tuotteen kustannukset siirretään maksetulle tuotteelle. ”Kannattamat johtajat” - ilmaiset bonukset, jotka myydään tappiolla, mutta joutuvat maksamaan muista tuotteista. Tilauspalvelu: matkapuhelinoperaattori voi antaa ilmaisen puhelimen, mutta sen käytöstä vaaditaan kuukausimaksu.
Ilmaiset tavarat voi maksaa kolmas osapuoli: ilmainen media, radio. Mainostajat sponsoroivat niitä asettamalla mainoksia vastineeksi. Joku maksaa aina ilmaisista tuotteista.
Ilmaisten bonusten ongelma: kuluttajat rakastavat niitä, mutta eivät arvosta niitä
Ilmainen tuote on houkutteleva. Sana ”ilmainen” houkuttelee kuluttajia, koska se ei tarkoita ehdottomasti mitään taloudellisia riskejä. Vaikka tuote pettyisi, et menetä mitään. Yritykset käyttävät tätä psykologiaa markkinoinnissa: tarjoamalla ilmaista tuotetta, he ovat varmoja, että kuluttajille taataan kiinnostus.
Maksuton alentaa tavaran arvoa. Koska kuluttaja ei sijoita rahaa tai aikaa ilmaiseen tuotteeseen, hän pitää sitä vähemmän arvokkaana ja vähemmän toivottavana. Tällaisen tuotteen hankkiminen ei vaadi mitään henkistä vaivaa. Antaaksesi rahaa jostakin, kuluttajan tulisi miettiä, tehdä päätös, punnitsemalla riskit ja tehdä valinta. Ihmiset arvostavat mitä he ostavat.
Esimerkki. Maksettujen aikakauslehtien mainostila on viisi kertaa kalliimpaa kuin ilmaisten lehtien. Jos lukijat päättävät maksaa julkaisusta, heillä on siitä korkea mielipide ja he havaitsevat paremmin mainonnan. Mutta ilmaisilla lehdillä on enemmän lukijoita.
1900-luvulla oli tasapaino etuja ja haittoja:
- Tarjoamalla tavaroita ilmaiseksi yritykset saivat valtavan yleisön, mutta vähäinen kiinnostus.
- Tuotteiden hinta herätti suurta mielenkiintoa, mutta vähän kuluttajia.
Digitaalisten tuotteiden kustannukset laskevat - niitä tuotetaan ja jaellaan ilman lisäkustannuksia
Minkä tahansa fyysisen tuotteen valmistus maksaa rahaa: se on valmistettu fyysisistä materiaaleista. Digitaaliset tuotteet luodaan biteistä - tietopapereista, jotka muodostavat digitaalisen sisällön. Itse asiassa niiden hinta on nolla.
Bittien tallentamiseen, lähettämiseen ja käsittelemiseen tarvittava tekniikka on kehittynyt viime vuosikymmeninä. Aikaisemmin kymmeniä tuhansia kappaleita tallentava iPod ei ollut tavoitettavissa jopa miljoonalle. Internet-yhteydet ovat nopeampia ja halvempia kuin koskaan ennen. Digitaalisia tuotteita voidaan toistaa loputtomasti ilman lisäkustannuksia. Yksi tai miljoona kopiota - kustannukset ovat samat.
Internet on digitaalisten tuotteiden myynnin vapaat ja kilpailukykyiset markkinat. Niiden levittäminen Internetissä ei maksa mitään, eikä vaikutusvaltaisille vähittäiskauppiaille ole tarvetta houkutella hyllytilaa. App Store on antanut tuhansille yksittäisille ohjelmoijille mahdollisuuden myydä luomuksensa Internetissä. Nämä ovat erittäin kilpailukykyiset markkinat, joten yritysten on asetettava hinnat digitaalisten tuotteiden tuotannon rajakustannuksiin. Tämä alentaa hitaasti mutta varmasti digitaalisten tuotteiden hinnan nollaan.
Internet on luonut uuden lahjatalouden. Sisältö on ilmaista, ja sen merkityksen määrää huomio, jota se saa.
Nyt ei vain toimittaja voi kirjoittaa artikkeleita. Internet tarjoaa alustan sisällön luomiseen ja jakamiseen yhdistämällä ihmisiä, joilla on samankaltaiset edut.
Esimerkki. Elokuvafaneilla ei ehkä ole kaupunkissaan samanhenkisiä ihmisiä. Mutta IMDb: n muistutuksen ansiosta hänen elokuvateatterinsa voi tavoittaa miljoonia lukijoita. Kukaan ei maksa sisällöstä. Ainoa palkinto kirjailijalle on hänen oma tyytyväisyytensä. Tämä on uusi lahjatalous: sisältöä luodaan ja levitetään ilman taloudellista hyötyä. Yksi blogikirjoitus ei eroa toisistaan kustannuksissa: ne ovat molemmat ilmaisia.
Tavaroista tulee arvokkaita, kun niillä on pulaa. Verkkotaloudessa on paljon ilmaista ja helposti saatavilla olevaa sisältöä ja tietoa. Alijäämä oli huomio ja aika. Blogi, jota kukaan ei lue, on arvoton. Arvon osoittaa kiinnitetty huomio - tykkäämisten, uudelleentwiittausten ja tilaajien lukumäärä sekä “luokitus”. Tällainen talous vaatii enemmän elämää, ei rahaa.
Piratismi on elämän ankara todellisuus. Taistele tai käytä sitä
Piratismi, tuotteen laiton ja luvaton kopiointi ja jakelu ovat tahattomia "ilmaisen" tuotteen muotoja. Kuluttajat vastaanottavat ilmaiseksi laittomia kopioita musiikista, videoista ja ohjelmistoista Internetissä.
Kiinassa 95% ladattuista albumeista on laittomasti valmistettuja. Itse asiassa tämä on ilmaista markkinointia. Kaksikymmentäyksi vuotias kiinalainen poptähti Xiang Xiang jakoi yli neljä miljoonaa piraattialbumia, mutta tuotti silti voittoa: neljä miljoonaa uskollista fania. Nyt hän voi ansaita live-esityksissä, mainonnassa ja konserttimatkoilla.
Lännessä taiteilijat, jotka taistelevat piratismin kanssa, tarjoavat tuotteitaan ilmaiseksi. Monty Python päätti julkaista kaiken ilmaiseksi. Kolme kuukautta myöhemmin heidän DVD ylitti bestseller-luettelot. Ilmaiset, korkealaatuiset leikkeet Internetissä ovat luoneet kysynnän alkuperäiselle tuotteelle.
Piratismin torjunta on väistämätön osa digitaalisten tuotteiden tuotantoa.
Tarjoa tuotteesi ilmaiseksi, luo yleisösi ja selvitä, mistä hän on valmis maksamaan
Googlen tavoitteena ei ole hyötyä tavaroiden myynnistä, vaan luoda suuri käyttäjäkunta. Yhtiö keksii uusia tuotteita ja tarjoaa niitä ilmaiseksi. Laaja yleisö käyttää Google Mapsia, Google Mailia ja Google Docsia jne. Tämän avulla voit kerätä tietoja kuluttajien elämäntavoista, kiinnostuksenkohteista ja Internet-käytännöistä. Google käyttää näitä tietoja muiden tuotteiden kehittämiseen. Tällaisen tutkimuksen perusteella niistä tulee hittejä. Yhtiö tarjoaa valtavalle yleisölle mainontaa, ja sen liikevaihto on 20 miljardia dollaria.
Asiakaskunnan muodostuminen antaa mahdollisuuden luoda parempia tuotteita ja ansaita rahaa. Tätä periaatetta voidaan käyttää minkä tahansa kokoisissa digitaaliyrityksissä.
Suosio on yhtä tärkeä kuin tulot. "Ilmaisen" bonuksen saanut yleisö auttaa sinua ymmärtämään miksi voit saada palkkaa.Seuraava askel on luoda se, mistä ihmiset ovat valmiita maksamaan.
Kun olet luonut yleisön, tarjoa laajennettu, maksettu versio tuotteesta
Google Earth, Spotify ja Flickr tarjoavat kaksi versiota: ilmainen ja maksettu, joka sisältää lisäominaisuuksia. Maksetut versiot sisältävät lisääntyneen tallennustilan, mainonnan puutteen jne.
Kirja, joka on julkaissut kirjan ilmaiseksi digitaalisessa muodossa, voi myös veloittaa henkilökohtaisista neuvotteluista.
Ilmaisen ja maksetun version tarjoaminen antaa sinulle mahdollisuuden luoda suuri yleisö ja tuottaa voittoa. Asiakkaalle ilmainen versio on hieno tapa selvittää tuote ennen maksetun version ostamista.
Tärkein asia
1900-luvulla "ilmaisen" periaatetta pidettiin markkinointivälineenä, mutta hinta oli aina läsnä. Digitaalinen vallankumous on luonut todella ilmaisia tuotteita. Saalis ei ole, ja kaikkien yritysten on tehtävä tämä ennemmin tai myöhemmin. Paras tapa menestyä uusilla markkinoilla on vapauttaa ydintuote ilmaiseksi ja tarjota laajennettu maksettu versio.
Kuinka "ilmainen" -periaate toimii perinteisillä markkinoilla?
- Yritykset ovat tottuneet ajattelemaan, että tuotepula tuo heille enemmän rahaa.
- Ilmaista juustoa vain hiirenloussa - maksat kuitenkin aina.
- Ilmaiset bonukset voivat aiheuttaa ongelman: kuluttajat rakastavat niitä, mutta eivät arvosta niitä.
Kuinka digitaalinen vallankumous on luonut uusia lähestymistapoja "ilmaiseksi"?
- Digitaalisten tuotteiden kustannukset ovat laskussa - niitä voidaan tuottaa ja jaella ilman lisäkustannuksia.
- Internet on luonut uuden lahjatalouden, jossa sisältö on ilmaista ja sen merkityksen määrittelee saamansa huomio.
Kuinka hyötyä ilmaisesta sellaisessa epävakaassa ympäristössä?
- Piratismi on elämän kovaa todellisuutta: joko käytä sitä eduksesi tai tukahduta se vapauttamalla ilmainen tuote.
- Tarjoa tuotteesi ilmaiseksi, jotta voit luoda yleisön ja selvittää sitten, mistä se on valmis maksamaan.
- Luomalla yleisön voit tarjota laajennetun, maksetun version tuotteestasi.
Ideoita jatkotoimiksi
Harkitse parannetun maksetun version tarjoamista päätuotteestasi. Ilmainen versio on markkinointityökalu.
Useimmat yritykset ja taiteilijat ovat huolissaan siitä, että heidän ilmainen versio vähentää myyntiä, mutta he ovat erehtyneet. Päinvastoin: päätuotteesi voi tuoda sinulle suuren suosion.
Olet esimerkiksi kirjoittanut loistavan kirjan markkinoinnista. Voit yrittää myydä kirjan Internetissä ja ehkä ansaita rahaa. Mutta jos tarjoat kirjaa ilmaiseksi, niin paljon enemmän ihmisiä lukee sitä, ja he puolestaan ovat niin vaikuttuneita ideoistasi, että he pyytävät sinulta neuvoja omassa markkinointistrategiassaan. Ja sellaisista neuvotteluista voit veloittaa.