Konsultti hyödyttää asiakkaitasi

Jotta voit tulla lakimieheksi tai lääkäriksi, sinun on päästävä oikeudelliseen käytäntöön tai suoritettava täydellinen residenssi. Kuka tahansa voi kutsua itsensä konsultiksi. Ja mitä tämä sana tarkoittaa?

Konsultti on henkilö, jolla on ainutlaatuiset taidot ja kyvyt, jotka auttavat asiakkaitaan luomaan tehokkuuskomponentin. Konsultit ovat hyödyllisiä yrityksille, koska erityisillä taidoilla ja prosessitiedoilla, jotka hankitaan opiskeluaikana ja työskenneltäessä erikoistuneella alalla. Tämä on lähde kokemuksellesi, ammatilliselle ”mukavuusalueelle”, jossa olet osaavin.

Esimerkki. Jos olet asiantuntija todistaja oikeudellisessa riita-asiassa, toimit erikoistuneena konsulttina.

Prosessin yleistä tuntemusta voidaan soveltaa melkein mihin tahansa ympäristöön ja se sisältää joukon erittäin tehokkaita menetelmiä.

Esimerkki. Bain & Company johti strategisen suunnittelun hankkeita, ja kokemuksestaan ​​on tullut strategisten prosessien asiantuntija. Yhtiö pyrkii erikoistumaan tähän alaan, koska se on parhaiten perehtynyt siihen.

Konsultteille prosessin yleinen tuntemus on usein arvokkaampaa, koska sitä voidaan soveltaa eri toimialoilla, mikä kompensoi tietyn tiedon puutteen.

Mainosta itseäsi

Yrityksen perustaminen ei ole helppoa. Tärkeintä on kiinnittää potentiaalisten asiakkaiden huomio. Organisaatiot löytävät konsultteja kahdella tavalla: suusta suuhun ja erinomaisella jatkamisella.

Suusanallisesti on helpoin ja tehokkain menetelmä, joka tuo asiakkaat suoraan luoksesi. Tarvitaan kuitenkin palveluistasi koskaan kuullutaneiden suosituksia, joten prosessi ei riipu sinusta. Tästä huolimatta huhut voivat olla uskomattoman tehokkaita. Joskus suositukset ovat peräisin täysin odottamattomista lähteistä.

On tärkeää arvostaa jokainen vuorovaikutus potentiaalisen asiakkaan kanssa ja sopeutua pitkäaikaiseen suhteeseen hänen kanssaan. Menestys riippuu viestinnästä asiakkaiden kanssa: voit aina pyytää tyytyväistä asiakasta jättämään palautetta ja suosituksia.

Tuki suusanallisesti todellisilla tuloksilla. Seuraa menestyksiäsi saadaksesi maineen ja esitelläksesi työtäsi.

Julkaisut, puheet, haastattelut, verkkosivustot ja uutiskirjeet lisäävät kaikki suosiota. Aloita teollis- ja tekijänoikeuksien kerääminen mahdollisimman varhaisessa vaiheessa, jotta voit täydentää ansioluettelosi ja todistaa luotettavuutesi.

Paras tapa osoittaa, että olet hyödyllinen yritykselle, on osoittaa, mitä olet jo tehnyt muille.

Katso koko tilannetta äläkä anna työohjelman mennä tielle menestykseen

Monet konsultit arvioivat työnsä järjestettyjen kokousten tai kirjoitettujen raporttien määrän perusteella. Todellisuudessa laatu laskee vain tulokseen.

Konsultointi on tuloksia, ei tehtäviä. Koska et luota asiakkaan erityisetuihin, saat kovaa ja tuottamatonta työtä.

Luo asiakkaan kanssa sellaisia ​​suhteita, joissa tärkeä on vain lopputulos, eikä menetelmä sen saavuttamiseen. Mutta sinun on selitettävä, että työtäsi ei arvioida projektissa käytetyn ajan mukaan.

Ennen kuin teet konsultaatio-ehdotuksen, sovi tavoitteista ja arvioi tulokset. Tämä vaatii yhteistyötä. Parhaat konsultit tekevät tiivistä yhteistyötä asiakkaidensa kanssa: tarjoamasi hyödyt voivat vaihdella asiakkaan erityistarpeiden mukaan.

Esimerkki. Interventiohenkilö täyttää organisaatiot erittäin tehokkailla taitoilla ja riippumaton asiantuntija ratkaisee monia ongelmia, mutta vain se, joka työskentelee läheisesti asiakkaan kanssa, pystyy tekemään molemmat samanaikaisesti.

Osoittamalla joustavuutta konsultit tuovat asiakkaalle suurimman arvon, rakentavat vahvoja ja kestäviä suhteita ja saavat tarvittavat suositukset.

Ole selkeä strategisista tavoitteistasi.

Jokaisella konsultointiyrityksellä on ainutlaatuinen voima, joka määrittelee sen strategiset tavoitteet.

Yritykset muotoilevat usein tällaisen tehtävän: "Haluamme auttaa asiakkaita saavuttamaan parhaat tulokset" tai "Haluamme tulla alan parhaaksi yritykseksi". Mutta sellaiset lausunnot ovat liian epämääräisiä. Hyvin muotoiltu tehtävä ilmaisee tietyt tavoitteet, päämäärät ja suunnitellut tulokset.

Esimerkki. Asiakaspalvelun laadun parantamiseksi strategia voi kuulostaa seuraavalta: "Pidämme kokouksia asiakasarviointien avulla luomalla visuaalisia muutoksia käytöksessä työssä." Tai jos olet erikoistunut prosessien optimointiin: "Autamme asiakkaita lisäämään tuottavuutta analysoimalla tarpeita, parantamalla viestintää ja yhteistä päätöksentekoa organisaatiossa."

Salaisuus on näyttää, miten hyödyt korostamalla yritystäsi muihin nähden.

Ei ole ammattia, jolla olisi jyrkempi oppimiskäyrä kuin konsultointi. Kokemuksen ja taitojen hankkimisen myötä hyöty asiakkaille kasvaa, mikä oikeuttaa palkkioiden nousun.

Jokainen yhteistyö palkitsee sinut arvokkaalla uudella yhteydellä tai vahvistaa asiakassuhteita. Siksi hyöty aina sopimuksista. Ja jos yritys ei täytä strategiaasi (projekti ei tuota kunnollista palkkiota, on tylsää tai ei auta kehittämään), älä ota sitä.

Joskus joudut kieltäytymään asiakkaista

Kehittääksesi sinun on hylättävä huonot asiakkaat.

Konsultointiyritykset eivät toimi kuten muut yritykset.

Esimerkki. Virvoitusjuomien valmistajat yrittävät myydä tuotetta mahdollisimman monelle ihmiselle.

Taloudellisen kasvun, asiakassuhteiden parantamiseksi ja kokemuksen saamiseksi konsultin tulee kieltäytyä vähemmän kannattavista liiketoimista.

Kun hankkit kokemusta, palkkion tulisi myös nousta. Tämä on hyödyllistä paitsi lompakolle myös maineelle. Jos sinusta tulee kuuluisa "halvalla vaihtoehtona" ja hyväksyt minkä tahansa työn, saat asianmukaisen palkan ja maineen.

Työn laadun tulisi olla korkeampaa kuin määrä, ts. Yksi projekti 50 000 dollarilla on aina arvokkaampi kuin kymmenen 5000 dollarilla. Suuren ja pienen projektin aika ja hinta ovat melkein samat, joten suuret projektit ovat kannattavampia.

Edut, joita voit tuoda, kasvaa kokemuksen kasvaessa, mikä on kohtuullista vain, jos hintoja nostetaan asianmukaisesti. Siksi sisällyttäkää strategisiin tavoitteisiin kalliimpien liiketoimien tekeminen.

Tarkista joka toinen vuosi kaikki sopimukset ja osoita 15%, josta voidaan luopua, mikä antaa tilaa kannattavammille sopimuksille.

Jos et kehitty, niin menestys tulee tyhjäksi. Yritettäessäsi laajentaa yritystäsi kasvaa tasaisesti ja kasvattaa varallisuuttasi.

Konsultointi perustuu suhteisiin, joten oppia saamaan ihmiset itsellesi

Konsulttille tärkeintä on olla kilpailukykyinen ja löytää oma markkinarako. Rakenna imagoasi ja rakenna suhteita. Ihmiset "arvioivat kirjaa jatkuvasti sen kannen perusteella". Siksi tarvitaan henkilökohtainen tuotemerkki, jota rakastetaan ja tunnustetaan.

Kuva on osa tuotemerkkiäsi. Osta kalliita pukuja ja asusteita ja toimi kuin ammattilainen. Yritä pysyä luonnollisena, vältä voimakkaita aromeja ja parkitusvuoteita.

Mutta käyntikortti ei ole kasvosi, vaan nimesi ja logosi. Laita työhösi aina logo. Potentiaalisten asiakkaiden tulee heti tunnistaa asiakirjat, jotta et etsisi niitä pitkään.

Yrityksen on oltava laillisesti rekisteröity, muuten sinut pidetään amatööri, ei ammattilainen ja menetät monia kannattavia mahdollisuuksia.

On tärkeää pohtia, miten erotut: erikoistuminen ja erityispalvelujen tarjoaminen lisäävät kilpailukykyä, mutta vain suhteesi asiakkaaseesi määrittelevät sinut välttämättömäksi ammattilaiseksi tai kertaluonteiseksi konsultiksi.

Ihanteellinen suhde on, kun asiakas luottaa konsulttiin, jolloin hän voi tehdä päätöksiä itsenäisesti, asianmukaisella vastuulla ja asiakkaan etujen mukaisesti.

Voit saada asiakkaiden luottamuksen antamalla hänelle henkilökohtaisen puhelinnumerosi. Mahdollisuus soittaa sinulle milloin tahansa antaa asiakkaalle turvatunteen ja tiiviin kumppanuuden.

Älä pelkää puolustaa asemaasi, vaikka yrityksen sisäinen politiikka uhkaa projektin onnistumista. Hyvät asiakkaat ymmärtävät, että toimit heidän etujensa mukaisesti, ja luottaa sinuun enemmän.

Kun neuvottelee, keskity etuihin ja kumppanuuksiin.

Konsultti ei onnistu, jos hän ei voi vakuuttaa asiakasta hyödyllisyydestään. On monia esteitä, jotka vaikeuttavat neuvotteluja. Neuvottelupöydässä tapaat "portinvartijan" - henkilön, jonka tehtäväksi on kieltäytyä. Älä koskaan aloita neuvotteluja portinvartijan kanssa, mutta vaadi lopullisen päätöksen tekevän ja shekkejä kirjoittavan henkilön läsnäolo.

Neljä pääasiallista syytä kieltäytymiselle: ei rahaa, merkityksetöntä, ei tarvetta eikä luottamusta.

1. Ei rahaa tai ei merkitystä: keskity neuvotteluissa vain etuihin. Osoita, kuinka asiakasongelmat pahenevat ajan myötä, ja selitä kuinka voit auttaa. Silloin palvelusi vaikuttavat asiaankuuluvilta, ja palkkion koko - kohtuullinen.
2. Ei tarvetta: "Markkinoinnin ydin on luoda tarve." Asiakkaat tietävät tarkalleen mitä he haluavat, mutta eivät aina ymmärrä mitä he todella tarvitsevat. Tunnista heidän tarpeet, osoita, miksi he tarvitsevat näitä asioita, ja selitä sitten kuinka autat.
3. Ei luottamusta: jos sinun ja asiakkaasi välillä ei ole suhdetta, niin ei ole myöskään luottamusta. Tämän suhteen kehittämiseksi tunnistaa asiakkaata koskevat ongelmat ja antaa palautetta, asettamalla itsesi ”potentiaaliseksi kumppaniksi, ei myyntipäälliköksi tai hiipimiseksi”. Vakuuta asiakas, että käytät hänen etuaan.

Jos pystyt voittamaan nämä esteet, asiakas sanoo kyllä.

Laskuta tulos, ei käytetty aika.

On vaikea ilmaista konsultointipalveluita rahallisesti. Monet tekevät virheen asettaessaan tuntihinnan. Se on tuottamatonta ja jopa epäeettistä. Projektiin käytetty aika ei ole arvokas asiakkaalle. Hän on kiinnostunut vain tuloksesta.

Jos maksusi riippuu ajasta, syntyy vaikea tilanne: asiakas haluaa saada nopean ja tehokkaan tuloksen, ja haluat työskennellä projektissa niin kauan kuin mahdollista. Projektin tuloksiin ja lyhyeseen aikaan perustuva maksu tyydyttää sekä asiakkaan tarpeet että henkilökohtaisen, ammatillisen ja taloudellisen kasvun tarpeen.

Asiakkaat eivät välitä nykyisistä tehtävistä. Tehtävät toistetaan, menettämällä joka kerta arvonsa, ja tulosten merkitys kasvaa niiden kertyessä. Huomaa asetettaessa hintoja:

• laadulliset ja määrälliset edut, joita voit tarjota asiakkaalle;
• niiden vaikutus asiakkaan maineeseen;
• hankkeen loppuun saattamiseen tarvittava energian määrä;
• projektin laajuus, ihmisten lukumäärä, jolla on pääsy palveluihisi, ja projektin arvioitu kesto.

Ansaitsemasi maksun saamiseksi sinun on vakuutettava asiakas palveluidesi arvosta ja pyydettävä vain oikea maksu. Monet eivät osaa vakuuttaa vakuuttavasti suuria rahasummia. Opi peilin edessä lausumaan luotettavasti lause: "Palkkion suuruus on 50 000 dollaria."

Älä mene lankaan nopeaan nousuun ja älä ylikuormita itseäsi

Useimmat konsultit elävät palkasta palkkaan. Tällainen kapea visio tekee vaikeiden aikojen merkkien havaitsemisen vaikeaksi.Jatkaaksesi menestystä seuraamalla huolellisesti tapahtumien kulkua, niiden määrää ja lähteitä.

Tapahtumien kulku heijastaa:

• pitkäaikaiset, lyhytaikaiset ja kiireelliset hankkeet
• säännöllisten ja kertaluonteisten asiakkaiden hankkeet;
• luonnos suosituksiksi.

Virtauksessa on tärkeää varata riittävästi aikaa suunnitteluun ja markkinointiin.

Koska useimpien yritysten politiikka ei salli sinun tehdä sopimuksia useaksi vuodeksi, virta kattaa yleensä 12 kuukauden jakson. Joten näet realistisen arvion vuotuisesta kassavirrasta ja voitoista.

Mutta huonosti järjestetty liiketoimien kulku voi johtaa moniin ongelmiin. Alat hankkia uusia lyhytaikaisia ​​sopimuksia, mikä johtaa usein kannattamattomaan yhteistyöhön, pieniin palkkioihin ja kasvumahdollisuuksien puuttumiseen. Jos prosessissa olevat projektit jakautuvat epätasaisesti ja kerääntyvät jossain vaiheessa, joudut palkkaamaan muita konsultteja, jotta pystyt suorittamaan koko työn, mikä myös vähentää tulojasi ja kasvumahdollisuuksiasi.

Tapahtumien kulkua on jatkuvasti seurattava. Jos huomaat olemassa olevien asiakkaiden näkymättömyyden ja säännöllisten tilausten puuttumisen, on mahdollista, että markkinointisi on tehotonta tai et ole luonut vahvaa suhdetta asiakkaisiin.

Monipuolistaminen ja investoinnit ovat paras puolustus kriisin aikana

Vuoden 2008 kriisin vuoksi monet konsulttiyritykset kärsivät tappioita. Toiset kehittivät liiketoimintaansa taloudellisista vaikeuksista huolimatta. He investoivat kustannusten vähentämisen, palveluvalikoiman laajentamisen ja asiakassuhteiden vahvistamisen sijaan. Eli oikealla strategialla voit käyttää kriisiä eduksesi.

Taloudellisesta tilanteesta riippumatta, monipuolista palveluitasi palvelemaan teollisuutta, joka kukoistaa sekä puomissa että kriisissä.

Esimerkki. Toimialat, kuten lemmikkieläinten hoito ja terveydenhuolto, ovat vakaat talouden taantuman aikana. Älä unohda tätä.

Voit suojata yritystäsi laajentamalla markkinoita maantieteellisesti. Tämä vähentää alueellisesta taantumasta aiheutuvia vahinkoja ja suojaa sinua paikallisilta kilpailijoilta. Jos joutut todella vaikeaseen tilanteeseen, voit siirtyä pois työskentelystä asiakkaiden kanssa ja kiinnittää huomiota muihin alueisiin - lähinnä markkinointiin.

Esimerkki. Aloita soittaminen vanhoille asiakkaille ja kumppaneille pitääksesi yhteyttä, kirjoittaa artikkeleita lehdelle tai antaa raportteja kriisiasioista.

Useimmat kilpailijat vetävät investointeja kriisiin, ja asiakkaat näkevät heti palveluidensa laadun ja kustannusten laskun. Tee päinvastoin - ja ota heidän tilalleen, osoittaen asiakkaille heidän välttämättömyytensä.

Ajattele eteenpäin ja tutkia jatkuvasti asiakkaan liiketoimintaa tullakseen välttämättömäksi hänelle

Luo pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaiden kanssa maksimoidaksesi palkkiot ja säilyttääksesi täyden työllisyyden. Tätä varten sinun on ajateltava pitkällä tähtäimellä, esimerkiksi tarjoamalla alennuksia erityistilaisuuksiin, jotta saadaan lisätietoja asiakkaan organisaatiosta ja siitä tulee korvaamaton.

Jokaisen uuden projektin myötä arvosi kasvaa, koska hyödyt kertyvät ja organisaatio tarjoaa sinulle luottamuksellisempaa tietoa. Tutkittuaan tarkemmin asiakkaiden kulttuurin ja liiketoiminnan, voit tehdä aloitteen ehdottamalla itsenäisesti projekteja alueille, joista hyödyt. Joten kasvatat omia tulojasi.

Saadaksesi tämän tiedon, aloita projekti tutkimalla organisaation työtä ja eri sidosryhmien ja virkamiesten mielipiteitä siitä. Älä lopeta tutkimusta koko projektin ajan, vaan tapaa ensin avainhenkilöt sekä keskitason ja alemman tason työntekijät. Hanki idea heistä ja selvitä kuinka he käyttävät käytettävissä olevia resursseja. Yritä myös seurata myyjiä "pelloilla" tai keskustella suurten asiakkaiden kanssa saadaksesi selville heidän mielipiteensä.

Kun olet suorittanut useita tehtäviä onnistuneesti ja saanut tietoa organisaatiosta, luot vahvoja suhteita asiakkaaseen. Kirjan kirjoittajan mukaan "sinusta tulee osaava asiantuntija, jonka panos yritykseen yhdistää yksilölliset kyvyt, organisaatiotiedot ja henkilökohtaiset suhteet ylimmän johdon kanssa".

Todellinen vauraus - vapaa-aika töistä

Pyrkiessään menestymään taloudellisesti, monet neuvonantajat antavat perheille vain viikonloppuja. Mutta todellinen vauraus on vapaa-aikaa, ja raha on vain keino saavuttaa sellainen elämä. Yritysten kasvu voi vähentää varallisuuttasi.

Työskentelet "kuin hiton", sinusta ei tule paras konsultti. Tasapainoinen elämä antaa sinulle enemmän energiaa, parantaa tuottavuutta ja auttaa asiakkaita näkemään sinut henkilönä ja ammattilaisena.

Ammatillisen ja henkilökohtaisen elämän välillä ei ole selkeää rajaa. Luo tasapaino niiden välillä:

1. Poista aikataulut ja tee liiketoimintaa, kun "sinua ajaa kiire". Jos haluat suorittaa useita projekteja sunnuntaina ja mennä rannalle maanantaina - hieno. Olet oma pomo, käytä aikaa haluamallasi tavalla.
2. Koko elämän salaisuus on monimuotoisuus. Älä lopeta oppimista ja kokeile jotain uutta. Vältä eristäytymistä, etsi inspiraatiota muilta ihmisiltä ja auta heitä priorisoimaan elämäsi oikein.
3. Pysy terveenä ja sovi ja hemmottele itseäsi säännöllisesti. Terve mieli lisää luottamusta ja uteliaisuutta ja tekee sinusta stressiä kestävämmän.

Tärkein asia

Konsultointi perustuu liikesuhteisiin. Asiakas ei välitä menetelmistä tai tutkinnosta. Vain tulos on merkitystä. Muista, että todellinen varallisuus on vapaa-aikaasi, ei rahaa.

Johda työn tuloksia. Koska asiakkaat eivät ole kiinnostuneita suoritettujen tehtävien lukumäärästä, mutta lopputuloksesta, laske palkkio tuottamiesi etujen perusteella, ei käytettyjen tuntien perusteella.

Aseta suhteet rahan yläpuolelle. Vaikka 50 000 dollarin kauppa on erittäin tärkeä, on parasta luoda liikesuhde, joka tuo sinulle muutamia 50 000 dollarin kauppoja. Menestys riippuu siitä, kuinka muut näkevät sinut.