Viehätys on enemmän kuin manipulointia, se rohkaisee tunteiden kautta toimimaan.
Joskus on ihmisiä, jotka ovat niin miellyttäviä tai viehättäviä, että haluat vilpittömästi auttaa heitä. Tämä tarkoittaa, että olet kiehtonut. Mitä korkeammat tavoitteet ja mitä vähemmän rahaa sinulla on, sitä hyödyllisempi viehätysvoima on valloittaa ihmisiä ja motivoida heitä toimimaan.
Viehätys auttaa muuttamaan suhteiden luonnetta ja vaikuttamaan ihmisten toimintaan.
Esimerkki. Ohjaaja ja käsikirjoittaja Karin Muller työskenteli 1980-luvun lopulla Rauhanturvajoukossa rakentaen kaivoja ja kouluja Filippiinien kylään. Eräänä päivänä Filippiinien kommunistisen puolueen aseistetun yksikön seitsemäntoista jäsentä tuli hänen luokseen kuulusteluun. Nähdessään heidät Karin huudahti: ”Kiitos Jumalalle, että olette täällä! Olen odottanut sinua koko päivän. Ole hyvä ja tule kupillinen kahvia. Jätä aseesi sisäänkäynnille. ” Muller muutti tilannetta radikaalisti, muuttamalla sen vahvuuden osoittamisesta "sydämestä sydämeen -puheeksi".
Viehätys voi olla kätevä missä ja milloin tahansa. Tämä ei koske vain voittoa tai henkilökohtaista hyötyä. Viehätys on muiden täyttäminen samoilla tunneilla, joita koet.
Esimerkki. Kun Steve Jobs suunnitteli iPhonen, hän ei ajatellut, kuinka pakottaa kuluttajat ostamaan. Viehättävänä ihmisenä hän yksinkertaisesti myi oman unelmansa paremmasta tulevaisuudesta.
Jos haluat viehätää ihmisiä, sinulla on oltava unelma.
Houkuttelevuus ja luottamus ovat viehätysvoiman perusta
Voivatko kiehtoa niistä, joista et pidä tai joille et luota? Tuskin. Jotta ihmiset kiehtovat, sinun on saatava heidät rakastamaan sinua ja luottamaan sinuun. Kuinka tehdä se?
Tärkein salaisuus on hyväksyä ja rakastaa ihmisiä siitä, kuka he ovat. Ylimielisyys ja itsekäs käyttäytyminen ovat tämän pääasialliset esteet.
Ihmisten on hyväksyttävä sinut ensin. Mutta tätä varten sinun on otettava ensimmäinen askel hyväksymällä heidät. Mahdotonta miellyttää hetkessä. Älä kiirehdi henkilön kirjaamiseen: meillä kaikilla on vahvuuksia ja heikkouksia.
Innostuneet ihmiset aiheuttavat usein myötätuntoa ja kiinnostusta. Ole avoin tunteissasi - innostus on tarttuvaa. Helpoin tapa on hurmata joku jakamalla kiinnostuksen kohteita ja harrastuksia hänen kanssaan. Oletetaan, että sinulla on jotain yhteistä viehätyshenkilösi kanssa, ja valmistaudu etukäteen keskusteluun.
Mutta aivan kuten ihmiset eivät riitä. Jotta ihmiset luottaisivat sinuun, osoita heille tietosi ja osaamisesi. Muista, että luottamuksen on oltava molemminpuolista.
Esimerkki. Amerikkalaisen kenkäyrityksen Zapposin kuluttajat luottavat häneen rahat takaisin -takuulla ja ilmaisella kuljetuksella. Zappos puolestaan uskoo, että ihmiset eivät väärinkäytä yrityksen luottamusta palauttamalla kuluneet kengät.
Arvioidaan tekojen, ei sanojen perusteella. Kawasaki suosittelee "olemaan rehellisiä ja jaloja". Vilpitön ihminen itse on osoitus hyvistä aikomuksista.
Tuotteesi tai palvelusi pitäisi kiehtoa yksinään
Ostatko usein asioita vain siksi, että luotat myyjään, josta pidät? Joskus. Jopa loistava myyjä ei pysty viehättämään asiakkaita keskinkertaisilla tuotteilla ja palveluilla.
Tuotteella tai palvelulla on oltava viisi ominaisuutta:
1. syvyys: syvä tuote osoittaa eri tavoin sen arvoa ja ominaisuuksia, pystyy vastaamaan asiakkaiden nykyisiin ja tuleviin tarpeisiin, kehittyen ajan myötä.
Esimerkki. Hakukoneena aloittaen Google on tunnistanut käyttäjien tarpeet ja kehittänyt sähköpostipalvelun sekä laajan valikoiman online-työkaluja ja -palveluita.
2. Intelligence: Älykäs tuote ratkaisee ongelmat tyylikkäästi ja tehokkaasti.
Esimerkki. Fordin MyKey-järjestelmän avulla voit asettaa nopeudenrajoittimen antaen vanhemmille mielenrauhan teini-ikäisen ajaessa.
3. täydellisyys: täydellinen tuote tarjoaa asiakkaalle edistyneitä ominaisuuksia.
Esimerkki. Jälkimarkkinat Lexus on yhtä tärkeä osa yritystä kuin auto itse.
4. Empowerment: Tuotteen avulla asiakas voi tuntea olevansa fiksumpi, vahvempi tai kokeneempi. Tämän tunteen ansiosta monet meistä pitävät tietokoneitamme tai suosikki hakukoneitamme osaksi itseämme.
5. Yksinkertaisuus: yksinkertaiset tuotteet toimivat heidän käyttäjiensä kanssa. Suunnittelu on optimoitava käyttäjän vuorovaikutusta varten.
Esimerkki. Yksinkertaisuus ja mukavuus iPod yhdellä ohjauspainikkeella.
Näillä viidellä ominaisuudella varustettu tuote toimii tuottavasti ja kiehtoo kuluttajat.
Historia ja testaus - tuotteen julkaisun päävaiheet
Kiehtova tuote määrää yrityksen menestyksen, mutta se ei myy itseään. Sinun täytyy esitellä se yleisölle ja tehdä se oikein.
Useimmat mainoskampanjat ilmaisivat abstrakteja tuotetietoja. Mutta kuten Annette Simmons ("Paras tarinankeruu voitot" -kirjailija) sanoi: "Ihmiset eivät havaitse tietoa - tämä on heidän silmiensä kohtalo. Ihmiset yrittävät uskoa sinuun, päämääriisi, menestykseesi kerronneesi tarinasi. ”
Yhdistä tuotteen julkaisu elämäsi tarinaan menestyäksesi, jolloin sille annetaan persoonallisuus. Ole vilpitön ja avoin.
Jotta ihmiset todella kiehtovat, anna heidän tutustua tuotteeseen henkilökohtaisesti testaamalla sitä. Niiden tulisi kuitenkin huomioida seuraavat ominaisuudet:
- Helppous: Ostajat voivat käyttää tuotetta tai palvelua ilman erityistä koulutusta, kokemusta tai neuvoa.
- Nopeus: älä tee ihmisiä odottamaan! Kieltäydytämästä täyttämästä pitkiä kyselylomakkeita, odota salasanoja tai SMS-vahvistuksia ennen tuotteen käyttöä.
- kannattavuus: Kun testataan uutta tuotetta tai palvelua, ihmisten ei pidä viettää muuta kuin aikansa. Uhkeita faneja lukuun ottamatta kukaan ei ole valmis maksamaan sellaisesta ”kunniasta”.
- varmuus: Tuotetta käytettäessä ihmisten tulee huomata erityisiä parannuksia elämäänsä. Jotta heistä tulisi tuotteen tai palvelun faneja, heidän on koettava sen etuja ensin.
- palautuvuudesta: mahdollisuus harkita päätöstäsi testata ideasi.
Esimerkki. Zapposin ilmainen ja kiistaton palautus- / palautuskäytäntö.
Älä keskity "viranomaisiin", jättämättä huomiotta "pelkkiä kuolevaisia". Tavoitteesi on tehdä vaikutuksen suurimpaan joukkoon ihmisiä muuttamalla heidät kannattajiksi.
Ihmiset eivät pidä muutoksesta
Viehätys on muuttaa uskomuksia. Tämä ei ole helppoa: sinun on voitettava esteet, jotka sijaitsevat syvällä kuluttajien alitajunnassa. Ihmiset yleensä vastustavat muutosta eivätkä halua tehdä päätöksiä. Tällainen päättämättömyys johtuu erehdyksen pelosta ja roolimalleiden puuttumisesta. Kuinka poistaa nämä esteet?
1. Tarjoa ”sosiaalinen todiste”, eli anna esimerkki luotettavista ihmisistä. Ymmärtäessäsi, että muut ovat hyväksyneet ideasi, asiakkaat seuraavat esimerkkiä.
Esimerkki. Kopiokoneen kirjoittaja Colleen Zot lisäsi myyntiä muuttamalla yksinkertaisesti teksti ”Operaattorit ovat valmiita vastaamaan puheluusi” tekstiksi ”Jos kaikki operaattorit ovat kiireisiä, soita takaisin”. Tämä toimi sosiaalisena todisteena: ihmiset olettivat tuotteen olevan niin hyvä, että operaattoreilla ei ollut aikaa vastata kaikkien puheluihin.
2. Tee tuotteesta niukkaa, jotta sitä voidaan pitää arvokkaampana.
Esimerkki. Aluksi Gmail-postilaatikkosi rekisteröinti tapahtui vain kutsun kautta. Näiden kutsujen tarve on tullut niin akuutiksi, että ihmiset jopa ostivat ne eBayssa!
Käytettävä strategia - sosiaalinen todiste vai niukkuus - riippuu tuotteesi epävarmuuden asteesta.Jos epäily on korkea, on parempi käyttää sosiaalista näyttöä. Kun asiakkaan epäilyt ovat vähäiset, korosta alijäämää sekoituksen aikaansaamiseksi, pakottamalla heidät toimimaan välittömästi.
Luo olosuhteet, jotka lisäävät brändin uskollisuutta
Ihmisten ei pitäisi vain ostaa tuotteitasi, vaan myös suositella sitä muille. Tämän saavuttamiseksi luo tunne, että asiakkaasi kuuluvat ihmisryhmään, joilla on samat intressit ja jotka samastuvat tuotteesi kanssa. Motivoi ihmisiä sitoutumaan ja olemaan siitä ylpeä.
Luo ekosysteemi - yhteisö verkkosivustolla, blogissa tai Facebook-sivulla lisätäksesi uskollisuutta. Joten ihmiset haluavat liittyä siihen:
- Luo jotain liittymisen arvoista. Ekosysteemin on tarjottava yhteisön jäsenille erityistä arvoa.
- Löydä propagandisti, joka rakentaa, ylläpitää ja tulee ekosysteemin johtajaksi.
- Varmista, että ihmisillä on mahdollisuus tehdä jotain merkityksellistä ekosysteemissä, ts. Älä aseta monia rajoituksia.
- Tervetuloa kritiikki ja keskustelu ideastasi. Älä yritä piilottaa virheitä. Ole avoin ja vilpitön rakentaaksesi luottavainen suhde sinun ja yhteisön välille.
- Luo edustajilleen ei-monetaarinen palkitsemisjärjestelmä, vahvistamalla tuotemerkkiäsi.
Viehätys on prosessi, ja sitä on hallittava erittäin huolellisesti.
Push Technologies tarjoaa pakattua, mutta arvokasta tietoa
Ostajien huomion vuoksi on taisteltava. Tämä tarkoittaa push-tekniikan käyttöä. Jotta suora viestintä kuluttajien kanssa olisi tehokasta, tarvitset:
- Nopeus. Olemme jo tottuneet tekniikan tehokkuuteen, että odotamme samaa kirjeenvaihdosta. Yritä vastata asiakkaille päivän aikana.
- Joukko. Älä yritä houkutella vain muutamaa vaikutusvaltaista persoonallisuutta. Jokainen avoimen viestinnän maailmassa on merkittävä, joten tavoita mahdollisimman monen kuluttajan mielessä.
- Taajuus. Vuorovaikutus on prosessi. Ota yhteyttä asiakkaisiisi niin usein kuin mahdollista ja ota heihin yhteyttä eri tavoin (käyttämällä valokuvia, videoita, suoratoistoja jne.). Mutta älä häiritse heitä.
- Arvo. Älä alkaa heti myydä tai mainostaa tuotteitasi. Jaa ensin potentiaalisten asiakkaiden kanssa hyödyllisiä neuvoja tai viihdyttävää sisältöä. Omat arvokkaat neuvot saavat sinut näyttämään vilpitöntä ja avointa.
- Lyhyys ja spesifisyys. Usein esitykset ja sähköpostiviestit ovat hukassa tietoja, jotka voivat olla häiritseviä ja hämmentäviä. Yritä käyttää enintään kuutta virkettä kirjeessä. Noudata esityksissä sääntöä 10:20:30 - 10 minuuttia, 20 dioa, kirjasinkoko vähintään 30.
Kirjoittajan mukaan Twitter on yksi "halvimmista ja tehokkaimmista tavoista kiinnittää ihmisten huomio ja viehätä heitä". Sen avulla voit kommunikoida suoraan potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Pull-tekniikat tarjoavat potentiaalisille asiakkaille tärkeitä tuotetietoja
Push-tekniikka auttaa vuorovaikutuksessa suoraan ihmisten kanssa, mutta antaa sinun välittää vain rajoitetun määrän tietoa. Tiedon määrän lisäämiseksi ovat hyödyllisiä pull-tekniikoita, kuten verkkosivuja, blogeja ja Facebookia.
Noudata näitä ohjeita, jotta voit lisätä vetoteknologiasi viehätysvoimaa:
- Tarjoa mielenkiintoista ja hyödyllistä sisältöä. Vaikka sinulla on melkein rajaton tila, rajoita sisältöä. Valitse se ideasi / tuotteen / palvelun ja kohdemarkkinoiden etujen perusteella. Anna vain arvokasta tietoa: viihdyttävää, opettavaista ja / tai kouluttavaa. Päivitä säännöllisesti sisältöä ja eri tavoin (piirrokset, valokuvat, videot).
- Luo UKK- ja Tietoja meistä -sivut. Ihmiset rakastavat Usein kysytyt kysymykset -osaa: tällä tavalla he löytävät ratkaisut ongelmiin nopeammin. Vierailija ei myöskään saa arvata, mitä ideallasi / tuotteellasi / palvelullasi on merkitys: kaikkien tietojen tulisi olla Tietoja meistä -sivulla.
- Näytä hyvä maku.Ilmaise ajatuksesi yksinkertaisella ja ymmärrettävällä kielellä äläkä ylikuormita sivuja tiedoilla. Käyttöliittymän tulisi olla yksinkertainen ja kätevä.
Näiden ohjeiden toteuttaminen on helppoa Facebookissa. Luo Facebook-fani-sivu nopeasti ja edullisesti.
Esimerkki. Kuinka viehätää ihmisiä -fanisivu maksaa noin 1 750 dollaria.
"Jos Facebook olisi maa, se olisi maailman kolmanneksi suurin väkiluku Kiinan ja Intian jälkeen." Sinulla on pääsy valtavaan tietokantaan käyttäjiä, jotka voivat olla kiinnostuneita tuotteestasi / palvelustasi - älä missaa tätä mahdollisuutta!
Työntekijöiden viehätys edellyttää, että motivoit heitä asianmukaisesti
Lukuun ottamatta tapauksia, joissa esiintyy akuuttia rahapulaa, motivoi sinua todennäköisesti ei hyvin palkattu, mutta hyödytön projekti, vaan arvokas projekti, joka tuo sisäistä tyytyväisyyttä, mutta josta et saa käytännössä mitään.
Motivoida ja viehätää työntekijöitä, antaa heille itsenäisyyttä, tarkoituksenmukaisuutta ja itsensä kehittämistä.
- Itsensä parantaminen: Jos joudut tekemään jotain kahdeksan tunnin ajan joka päivä, haluat tulla asiantuntijaksi tässä asiassa. Anna työntekijöille mahdollisuus kehittää taitojaan - tämä lisää heidän tuottavuuttaan ja antaa heille mahdollisuuden saada tyytyväisyyttä.
- riippumattomuus: johtajien on uskottava työntekijöiden olevan riittävän päteviä. Toimintavapaus on työntekijän onnellisuuden tärkein edellytys.
- Tarkoitus: työntekijän täytyy tuntea hänen työnsä olevan arvokasta. Anna työntekijöille tehtävä, jonka he yrittävät suorittaa.
Ansioiden tunnustaminen on tärkeää myös työntekijöiden viehätysvoimalle. Ylistys on uskomattoman vahvaa ja voi korvata epäonnistumisesta aiheutuneet vahingot.
Brenda Bens, kirjoittaja How You Look Like Shampoo, uskoo, että tunnustamalla ansioita motivoi työntekijöitä ja koettele heitä saavuttamaan yhteiset tavoitteet. Tämä auttaa keskittämään henkilöstön työtehtäviin ja osoittaa organisaation arvot.
Mukava työympäristö ei ole vain lisäbonus. Mitä enemmän haluavat työntekijät jakavat ideoitasi, sitä enemmän asiakkaita he kiehtovat.
Älä ole viehätysvoiman uhri, kysy oikeat kysymykset ajoissa
Oletko koskaan ketään kiehtonut ketään antamalla hänen huijata sinua? Valitettavasti kaikki eivät osoita hyviä aikomuksia ja todellista kiinnostusta. Kuinka suojella itseäsi? Vältä tilanteita, joissa voit helposti vietyä.
Esimerkki. Myynti tai kiire huutokaupassa voi saada sinut tekemään väärän päätöksen.
Jos olet stressaantunut, sairas, väsynyt tai kiireessä, olet erityisen taipuvainen tekemään ihottumapäätöksiä. Vältä tai viivytä päätöksentekoa, jos olet epämukava!
Kun joudut tekemään suuren oston, pysähdy hetkeksi ja kysy itseltäsi:
- Puuttuuko minulta tietoja, jotka auttavat minua tekemään järkevän päätöksen?
- Perustelenko päätöstä tehdessään tosiseikkoja? Vai onko se ”lauma tunne”?
- Mitkä ovat tämän päätöksen seuraukset ensi vuonna?
- Teenko saman päätöksen viikossa, kuukaudessa tai vuodessa?
- Olenko tehnyt samanlaisen päätöksen ja valittanut sitä?
- Olenko tietoinen kokonaiskustannuksista (mukaan lukien piilotetut kustannukset - asennus, tuki, ylläpito, päivitykset jne.)?
- Tekisin tämän päätöksen, jos kaikki tietäisivät siitä?
Kuka tahansa voi taistella kiusauksen suhteen, jos odottaa vähän ja pohtii päätöstään hyvin. Mutta tämä ei tarkoita, että jokaisen päätöksen tulisi olla vakava testi sinulle. Älä tuhlaa aikaa pieniin ja vaarattomiin asioihin - jätä syvät ajatukset tärkeitä päätöksiä varten.
Tärkein asia
Viehätys on tullut paras tapa houkutella ihmisiä siirtämällä edes markkinointi taustalle. Kerro ihmisille unelmastasi ja he seuraavat sinua. Nykyaikainen tekniikka helpottaa arvojen välittämistä muille ja kannustaa heitä jakamaan niitä.
- Työskennellä kovasti. Yrittäessäsi houkutella potentiaalisia asiakkaita, älä viettää koko aikaa “vaikutusvaltaisiin persoonallisuuksiin”.Yritä tavoittaa niin monta ihmistä kuin pystyt muuttamaan kaikkein laisimmista kuluttajista merkkisi uskollisia faneja. Maailmassa, jolla on rajoittamaton pääsy viestintään, millä tahansa henkilöllä voi olla valta.
- Kannusta ihmisiä hyväksymään muutos. Käytä tuotteesi epävarmuuden tasosta sosiaalista näyttöä tai alijäämästrategiaa.
- Nykyaikainen tekniikka auttaa viehättämään. Push-tekniikat, kuten Twitter, tarjoavat tiiviin, mutta arvokasta tietoa, ja pull-tekniikat, kuten verkkosivustot, blogit ja Facebook, ovat tärkeitä ja täydellisiä. Käytä molempia, unohtamatta pääperiaatteita.