Neuvottelutaidot ovat liiketoiminnan perusta
Muutama vuosikymmen sitten maailma rakennettiin hierarkialle: isä teki perheessä päätöksiä ja työssä kaikki seurasivat yhtiön johtajan valitsemaa polkua.
Nykyään autoritaariset rakenteet ovat harvinaisia. Hierarkiat ovat melkein vanhentuneet, tiedot ovat entistä helpommin saatavissa ja monet ihmiset osallistuvat päätöksentekoon. Nyt on paljon tärkeämpää puhua ihmisten kanssa: poliitikot kommunikoivat äänestäjien kanssa ja yritykset rohkaisevat työntekijöitä osallistumaan päätöksentekoon. Jopa perhesuhteet ovat tulossa demokraattisiksi.
Esimerkki. Google-aikakaudella vanhemmat eivät voi enää sanoa lapselleen: "Älä tee tätä, se on haitallista", koska hän voi mennä verkkoon, löytää todisteita ja haastaa heidän näkökulmansa.
Neuvottelujen avulla voit päästä sopimukseen millä tahansa alalla. Keskustelu ystävien kanssa elokuvan valinnasta eroaa hinnoista neuvottelemisesta toimittajien kanssa tai kansainvälisen asevientikiellon neuvottelemisesta, mutta kaikki neuvottelut ovat monella tapaa samanlaisia.
Jokainen elämäsi päivä sisältää kaikenlaisia neuvotteluja. Saatuaan tarvittavat taidot parannat merkittävästi neuvottelujen tuloksia.
Vältä paikallinen sodankäynti
Paikallinen sodankäynti on tilanne, jossa molemmat osapuolet ottavat kannan, puolustavat sitä väkivaltaisesti ja tekevät myönnytyksiä ääritapauksissa. Tällaisessa tilanteessa löydetty ratkaisu ei ole neuvottelujen tulos. Joko itsepintaisin puoli voittaa, tai löydetään kompromissi, joka tyydyttää enemmän tai vähemmän molemmat osapuolet.
Tällaisten konfliktien ongelmana on, että molemmat osapuolet ovat kiinnittyneet alkuperäiseen asemaansa. He haluavat "voittaa", mutta eivät löydä yhdessä molempia osapuolia hyödyttävää ratkaisua. Avoin vastakkainasettelu vie paljon aikaa ja vaivaa. Osapuolet voivat ryhtyä tinkimättömiin kantoihin pelkääessään, että heidän on pakko tehdä myönnytyksiä. Itse asiassa tämä johtaa vain pitkään ja tuskalliseen keskusteluun.
Paikallinen sodankäynti vaikeuttaa konfliktin ratkaisua ja tuhoaa jopa osapuolten väliset suhteet. Se loppuu ei-optimaalisilla ratkaisuilla (parhaimmillaan), viettää paljon aikaa ja vaivaa ja vahingoittaa myös liikesuhteita.
Muista, että neuvottelet jonkun henkilön kanssa
On väärin pitää neuvotteluja vuoropuheluna ehdottoman rationaalisten henkilöiden välillä. Neuvotteluissa ei ole yhtä mielipidettä: ainakin kaksi subjektiivista näkökulmaa on. Osapuolille on annettu yksilölliset ominaisuudet, kokemus, arvot ja tunteet.
Osapuolet katsovat asioita eri tavalla ja tulkitsevat ”tosiasiat” omalla tavallaan. Joskus kaksi ihmistä puhuu täysin erilaisista asioista ymmärtämättä sitä.
Ihmiset voivat reagoida eri tavalla yhteen tilanteeseen, erityisesti stressaavaan. Pitkä, intensiivinen keskustelu tekee henkilöstä usein aggressiivista, mikä voi ärsyttää toista ja saada hänet puolustamaan itseään. Sitten jatkokeskusteluista tulee merkityksettömiä.
Neuvotteluissa erilaisten mielipiteiden ja voimakkaiden tunteiden yhdistelmä on voimakkain este molemminpuolisesti hyödyllisen ratkaisun etsimiselle. Kohtuulliset argumentit eivät auta tässä.
Neuvottelut käydään kahdella eri tasolla: todelliset väitteet ja tunteelliset käsitykset. Näitä tasoja on mahdoton erottaa toisistaan. Muista, että tosiasioiden lisäksi on olemassa ihmissuhdetaso, joka on lähde monille konflikteille tai väärinkäsityksille.
Tukahduta tunteet, kuten viha tai pelko. Yritä asettaa itsesi toisen tilalle ja ota huomioon paitsi tosiasiat, myös ihmisten tunteet.
Vihollisesi on ongelma, ei keskustelukumppani
Neuvottelujen tarkoituksena on etsiä molemminpuolisesti hyödyllistä ratkaisua pitkällä aikavälillä eikä yhden osapuolen "voitolla". Erota keskustelu ihmissuhteista.Jos haluat neuvotella onnistuneesti, pysy ajan tasalla tosiasioista.
Kummankin osapuolen tulisi lähestyä ongelmaa rationaaliselta, ei tunnepoliittiselta kannalta. Katsokaa toisiamme kumppaneina, ei vihollisina.
Sinun on tarkasteltava keskustelua neutraalista näkökulmasta. Joskus on hyödyllistä istua pöydän toisella puolella - tällä tavoin ongelmaa ei pidetä vastakkainasetteluna, vaan keskusteluna asiana, joka voidaan ratkaista vain yhdessä.
Ole puolueeton ja pidä kiinni tosiasioista. Älä koskaan käänny persoonallisuuksien puoleen ja älä syytä toista kohtuuttomuudesta riippumatta siitä, kuinka absurdi asema voi näyttää, jotta etäisyyttä luodaan, mikä saa keskustelukumppanin unohtamaan tosiasiat ja reagoimaan puhtaasti tunnepitoisuudella.
Esimerkki. Eronneen parin ei pitäisi kiistellä siitä, kuka on syyllinen epäonnistuneeseen avioliittoon. Heidän on keskusteltava lasten tulevaisuudesta.
Ennen kuin etsit ratkaisua, sinun tulisi ymmärtää molempien osapuolten edut.
Usein molempien osapuolten kannat näyttävät olevan ristiriidassa keskenään.
Esimerkki. Pariskunnan lomaohjelmat: “Haluan mennä merelle” vs. “Haluan mennä Alpeille”.
Kaivamalla syvemmälle, löydät uusia ratkaisuja, jotka syntyvät ilman kompromisseja. Jos aviomies haluaa mennä uimaan ja vaimo käy hiihtämään, he voivat viettää lomansa vuoristojärvellä.
Asema neuvotteluissa johtuu usein useista eduista. Tässä esimerkissä erilaiset asemat ovat seurausta muista odotuksista. Yritä selvittää kaikki haluamasi ratkaisut. Tunnistamalla erot, sinun on helpompi priorisoida tärkeysjärjestys ja nähdä, onko kivuttomia myönnytyksiä mahdollista. Mikä on perimmäinen tavoite? Mitä mieltä olet toisistaan? Mitkä ovat erot kanssanne? Mistä nämä erot syntyivät?
Ihmisten tunnustusta, hallintaa, turvallisuutta ja rakkautta koskevat perustarpeet ovat usein päätekijöitä.
Esimerkki. Jos et tiedä mikä ajaa toista ihmistä, kysy: "Miksi haluat mennä Alpeille?" tai "Miksi huomaat"?
Samanaikaisesti sinun on ymmärrettävä, mikä sinua ajaa. Ilmaise toiveesi avoimesti ennen ehdotusten jättämistä. Vasta kun molempien osapuolten edut ovat selvät, voidaan löytää molempia osapuolia hyödyttävä ratkaisu.
Lista vaihtoehdot ennen ratkaisujen etsimistä.
Neuvottelijat näkevät yleensä selvästi halutun tuloksen: usein he tekevät sopimusluonnoksia heidän kanssaan toivoen vakuuttavan toisen sopimaan heidän kanssaan. Tällaiset "päätökset" on tuomittu epäonnistumiseen, koska ne perustuvat vain yhteen kantaan.
Yksipuolisten ehdotusten sijasta ole avoin keskustelemaan kaikista mahdollisista ratkaisuista ja tee niistä sopivia vain molemmille osapuolille.
Esimerkki. Joku kysyy sinulta: "Kenen luulet voittavan Nobelin kirjallisuuspalkinnon ensi vuonna?" Todennäköisesti et vastaa heti. Kun olet laatinut luettelon ehdokkaista ja ajatellut, valitset sen.
Samoin olisi pyrittävä neuvotteluihin.
Neuvottelut koostuvat kahdesta vaiheesta: ensin ilmoitat mahdolliset ratkaisut, sitten alkaa sopia. Aloita neutraloimalla ääriasennot, tutkia erilaisia skenaarioita ja pohtia yksityiskohtia. Ole luova: luonnos, aivoriihi ja kysy asiantuntija-apua. Yritä löytää tapa kaikkein tinkimätöimmistä asemista. Joten sinulla on monia mahdollisia ratkaisuja, ja jos siirryt keskustelujen toiseen vaiheeseen, jotkut niistä ovat molemmille osapuolille hyväksyttäviä.
Perusta valinta aina objektiivisiin kriteereihin
Vaikka yllättäisitkin kumppanisi täysin muotoillulla ehdotuksella, et helpota neuvotteluja. Hän tuskin suostuu puolustukseen tai hyökkäykseen ja vastaa niihin. Löydä ensin oikeat kriteerit päätöksen perustaksi. Arviointiperusteiden on oltava yksiselitteisiä ja puolueettomia, väärinkäsityksiä lukuun ottamatta.
Esimerkki. Kodin käypä hinta ei ole vain myyjän tai ostajan odotettu hinta.Sen pitäisi perustua keskimääräiseen neliöhintaan, rakennuksen kuntoon ja samankaltaisten talojen hintoihin alueella. Nämä perusteet ovat puolueettomia ja todennettavissa.
Neuvottelujen aikana molempien osapuolten on ilmoitettava kriteerit päätöksen arvioimiseksi. Kriteerien ei pitäisi olla samat, mutta objektiiviset ja ymmärrettävät.
Älä koskaan anna paineita. Jos joku asettaa ultimaatin: "Tämä on viimeinen lauseeni", kysy, mihin kriteereihin se perustuu: "Miksi tämä on mielestäsi kohtuullinen hinta?" Yritä löytää puolueettomia kriteerejä päätöksenteon perustaksi.
Jos oikeita perusteita ei ole mahdollista löytää, varmista ainakin, että päätöksentekoprosessi on oikeudenmukainen. Näin jaetaan evästeet päiväkodissa ”Jaan, sinä valitset” -menetelmän mukaisesti: ensimmäinen lapsi jakaa evästeet, mutta on parempi olla rehellinen, koska toinen lapsi valitsee ensin haluamansa kappaleen.
Jotta voit neuvotella hyvin, sinun on varauduttava heihin
Älä koskaan mene neuvotteluihin valmistelematta. Kerää mahdollisimman monta tosiasiaa ja tutkia niitä huolellisesti. Opi kaikki osallistujat ja neuvottelujen erityinen asiayhteys. Mikä ajaa toista ihmistä? Mitkä ovat hänen kiinnostuksensa ja tavoitteensa? Tekeekö hän päätöksen yksin tai ottaen huomioon pomo, pariskunnan tai puolison edut? Onko tietoisia henkilökohtaisista, poliittisista tai uskonnollisista asioista?
Mitä enemmän tiedät, sitä paremmin ymmärrät toisen henkilön ja sitä suurempi on todennäköisyys löytää rakentava ratkaisu. Mitä vähemmän tiedät, sitä nopeammin alkaa kiistellä ennakkoluuloihin, keinotteluun ja tunteisiin perustuvista aiheista.
Älä aliarvioi neuvotteluympäristöä. On tarpeen päättää etukäteen, missä neuvottelut käyvät: toimistossasi, kotona, neutraalilla alueella; miten ne johtaa: puhelimitse, henkilökohtaisesti tai ryhmässä; mitä neuvottelujen kesto tarkoittaa vastustajille? auttavatko vai vahingoittavatko määräajan paineet neuvotteluja.
Ota aikaa tutkia yksityiskohtia ja valmistautua luomaan mukava ympäristö molemmille osapuolille. Tämä lisää huomattavasti mahdollisuuksia rakentavaan keskusteluun.
Neuvottelut ovat viestintää!
Suurin osa konflikteista johtuu viestinnän puutteesta. Väärinkäsitykset ja tietämyksen aukot johtavat kiistoihin, ja aktiivinen viestintä auttaa välttämään näitä ongelmia. Jopa konfliktissa viestinnän tulisi olla positiivista ja keskittyä ratkaisun löytämiseen. Jatka keskustelua ja älä keskeytä sitä keskittymällä mihinkään väitteeseen.
Usein kuulemme vain mitä haluamme. Kuuntele, mitä ihminen sanoo, ja näytä hänelle tämä: "Jos ymmärrän sinut oikein, luulet ...". Joten poistat väärinkäsitykset heti.
Kun ymmärrät toisen henkilön aseman, tunnista omat etusi. Älä puhu siitä, mitä pidät virheistä ja virheistä keskustelukumppanin asemassa, vaan jaa odotuksesi ja toiveesi.
Älä reagoi emotionaalisesti, mutta anna tarvittaessa toisen henkilön kaataa vihansa tai tunteensa. Selitä tällaisissa tapauksissa käyttäytyminen.
Esimerkki. "Ymmärrän miksi olet vihainen, ja olen itse pettynyt, koska ..."
Tehtävänä on saattaa keskustelu tosiasioiden tasolle ja jatkaa sitä. Hiljaisuus tarkoittaa kaikkien neuvottelujen päättymistä.
Parhaatkin menetelmät eivät aina takaa menestystä.
Teoriassa neuvottelut johtavat parempiin tuloksiin, jos molemmat osapuolet ovat avoimia, käyttävät puolueettomia kriteerejä ja yrittävät löytää ratkaisun yhdessä. Mutta et voi koskaan pakottaa henkilöä toimimaan tietyllä tavalla tai luopumaan asemastaan. Voit vain yrittää tehdä sen.
Aloita keskustelu tunnistamalla ongelma ja neuvotteluprosessi: sopikaa siitä, miten keskustelu sujuu ja miten teet päätöksen. Jos toinen henkilö ei tue sinua tässä tai käyttää epärehellisiä menetelmiä (klassinen - "hyvä poliisi, paha poliisi" tai ovela - "haluaisin mielelläni, mutta pomoni ..."), ilmoita tästä avoimesti. Tee selväksi, että osallistut keskusteluun, joka perustuu molempien osapuolten etujen ymmärtämiseen ja keskittyy objektiivisiin kriteereihin.
Kun osapuolten välillä ei ole valtaa epätasapainossa (esimerkiksi keskustelu esimiesten kanssa palkankorotuksista), voit vain huomata, miksi luulet siitä hyötyvän molemmille.Pomot päättävät kuitenkin neuvottelujen kulusta, ja sinun on hyväksyttävä se.
Muista, että kaikkea elämässä ei voida ratkaista neuvottelujen avulla.
Tärkein asia
Älä pidä konflikteja pelinä, jonka voittaja selviää yksin. Vältä paikallista sodankäyntiä ja yritä ymmärtää ja pohtia osapuolten etuja. Pysy tosiasioissa. Muista, että olet tekemisissä ihmisten kanssa ja ole rehellinen päätöksenteossa.
Miksi on tärkeää oppia neuvottelemaan? Neuvottelut ovat liiketoiminnan perusta. Vältä paikallinen sodankäynti.
Mitä neuvottelu tarkoittaa? Muista, että neuvottelet jonkun henkilön kanssa. Vihollisesi on ongelma, ei keskustelukumppani. Ennen ratkaisujen etsimistä sinun tulisi ymmärtää molempien osapuolten edut.
Mitä menetelmiä ja tekniikoita voin käyttää? Listaa vaihtoehdot ennen kuin alat etsiä ratkaisua. Perusta valinta aina objektiivisiin kriteereihin. Valmistaudu neuvotteluihin etukäteen. Neuvottelut ovat viestintää. Parhaatkin menetelmät eivät aina takaa menestystä.