Kouluta työntekijöitä ja aseta korkeat vaatimukset
Organisaation tuottavuutta voidaan parantaa terävöittämällä ryhmätaitoja koulutuksen avulla. Koulutusprosessissa työntekijät ymmärtävät, mitä on pyrittävä, mitä ominaisuuksia parannettava. Lisäksi koulutuksen avulla voit varautua etukäteen monimutkaisten ongelmien ratkaisemiseen.
Esimerkki. Onko mahdollista antaa ensiapua henkilölle ilman valmistelua? Ei tietenkään! Sama pätee yritystoimintaan: jotta työntekijät voivat neuvotella tärkeän mutta mutkikkaan asiakkaan kanssa, opeta heille ensin miten toimia tässä tilanteessa.
Tehokas koulutus tulisi toistaa tietämyksen vakiinnuttamiseksi. Tunnin koulutuksen aikana työntekijät oppivat perusteet, mutta parin viikon kuluttua he voivat unohtaa kaiken.
Säännölliset luokat opettavat käyttämään taitoja käytännössä, eikä niitä unohdeta pitkään aikaan. Koulutusohjelman ansiosta työntekijät eivät vain selviä ongelmista, vaan myös estävät niiden esiintymisen.
Myyntipaja
Esimerkki. Pesulatyöntekijä tulee iäkkään naisen luokse hakemaan mattoa puhdistusta varten. Taittamalla sen hän huomaa likaisen ja nuhjuisen väärän puolen. Matto on vaihdettava, mutta jotta myyjä ei tuntuisi häiritsevältä, myyjä ei tarjoa naiselle ostaa uutta.
Tämä lähestymistapa ei tuo yritykselle monia asiakkaita. Hyvin koulutettu joukkue ei koskaan menetä tällaista mahdollisuutta.
Paras myyntiosaston koulutus on työpaja, jossa työntekijät oppivat uusia taitoja. Työpaja tarjoaa ihanteellisen ilmapiirin ideoiden ja mielipiteiden vaihtoon.
Lisäksi työpaja on hyvä alusta myyntistrategioiden testaamiseen ja parantamiseen.
Roolipelit auttavat testaamaan uusia ideoita. Anna työntekijöiden ilmaista itseään ja keksiä uusia tekniikoita ja käyttäytymistä. Kun joukkue löytää parhaan ratkaisun ikääntyneen naisen tilanteeseen, anna jonkun pelata hänen rooliaan, ja myyjä käyttää valittua taktiikkaa.
Käytä sitten lähestymistapaa oikeissa asiakkaissa. Jos onnistuu, opettakaa seuraavassa työpajassa koko joukkueelle uusi strategia.
Koulutuksen avulla voit testata myyntitaktiikkaa ennen monimutkaisten tilanteiden syntymistä todellisuudessa, mikä lisää mahdollisuuksia menestyä.
Kouluttamalla asiakkaitasi voitat suuren yleisön ja myyt enemmän tuotteita.
Esimerkki. Kaksi huonekalukauppaa avattiin kaupunkiin. Neljän vuoden ajan myymälän nro 1 myynti kasvoi 10% vuodessa, mutta yhtä sivuliikettä ei ilmestynyt. Kauppa numero 2 samalla kertaa avasi kuusi myymälää. Kauppa nro 2 käytti tehokkaampaa lähestymistapaa: koulutusmarkkinointia. Sen sijaan, että myydään vain tuotetta, työntekijät kouluttivat asiakkaita kaikkeen heidän tuotemerkkiinsä liittyvään. Kauppa nro 1 yritti myydä sohvan niille, jotka tulivat ostamaan sohvan, ja kaupan nro 2 työntekijät yrittivät myydä kaikki tavarat. He puhuivat myymälän historiasta, halusta parempaan asiakaspalveluun, huonekalujen valmistuksen käsityötaitoihin ja asiakkaan etuihin.
Tämä lähestymistapa ei vain auta myymään, vaan luo myös uskollisuutta brändille: ihmiset kokevat erityisen yhteyden yritykseen ja myyjiä pidetään luotettavina asiantuntijoina.
Koulutusmarkkinointi antaa sinun laajentaa kuluttajien yleisöä, mutta on erittäin vaikeaa kiinnittää jokaisen ostajan huomio, koska vain 3% väestöstä on kiinnostunut ostamaan täältä ja nyt ja vain 6-7% on aina valmis ostamaan jotain. Menetät 90% yleisöstä, jos mainos keskittyy vain sohviin.
Jos kuitenkin kerrot yleisölle eduista (esimerkiksi, että korkealaatuiset huonekalut lisäävät tuottavuutta), suurin osa kuuntelee sinua.
Opettamalla, ei myymällä, voit houkutella laajempaa yleisöä ja lisätä myyntiä.
Palkkaa vain myydyimmät tuotteet
Oletko koskaan työskennellyt jonkun kanssa, joka ei sovi joukkueeseen? Tämä ei koske vain väärää työntekijää, vaan koko yritystä. Siksi on tärkeää houkutella sopivia ehdokkaita, etenkin myyntiosastoon.
Kyky myydä riippuu luonteesta, ei kokemuksesta. Supermyyjällä on:
- Luonnon voima, joka tarvitaan maksimi tapahtumien suorittamiseen. Hän ei hyväksy epäonnistumisia.
- Vahva vaikutus, eli rakastaa ihmisiä, osaa asettaa itsensä toisen, energisen, vakuuttavan ja sosiaalisen tilalle, ja siksi hänen on helpompi luoda suhteita asiakkaisiin.
Etsi myyntiammattilaisena ihmisiä, joilla on vahva ego. Älä ota huomioon ikää, toimialaa koskevia tietoja tai työkokemusta.
Ehdokkaiden esivalinta puhelimitse auttaa erottamaan tällaiset supermyyjät muista: pyydä heitä myymään itsesi sinulle. Heitä heille kysymyksiä ja testaa vahvuus: supermyyjät taistelevat takaisin. Keskusteluissa vaikutusvaltainen ehdokas muistaa lapsuutensa tai tärkeät elämäkokemuksensa.
Kun olet löytänyt supertähden, palkitse hänet kunnolla. Palkan pitäisi riippua tuloksista - tämä motivoi myyjää tekemään kauppoja useammin. Palkkiot tulisi korreloida myydyimpien tulosten kanssa, jotta kaikki yrittäisivät antaa kaiken kokonaan.
Vahvistanut joukkuetta tehokkaalla strategialla, opi käyttämään sitä oikein houkutellaksesi unelma-asiakkaidesi huomion.
Maksimoi myynti työskentelemällä suurten yritysten avainhenkilöiden kanssa
Kuvittele, että yrityksesi myy toimistolaitteita. Voit houkutella asiakkaita mainostamalla palveluitasi sähköpostitse omalla alueellasi. Mutta tämä strategia on tulokseton - harvat ottavat sinuun yhteyttä.
Parantaaksesi mainontasi keskity vain alan parhaisiin asiakkaisiin. On kannattavampaa myydä suurille yrityksille, joissa on suuri henkilöstö, koska he ostavat enemmän tavaroita.
Esimerkki. Keskity isoihin organisaatioihin, joissa on vanhempia tietokonejärjestelmiä. He voivat ostaa tuotteitasi suurina määrinä, joten keskity mainonnassa erityisesti heihin.
Viesti vain ostoista vastuussa olevan henkilöstön kanssa.
Esimerkki. Vaikka ohjelmisto on tarkoitettu kirjastonhoitajille, he eivät tee ostopäätöksiä. Ota yhteyttä kirjaston johtajaan tai johtajaan ja selitä, kuinka tuotteesi parantaa kirjastonhoitajien työtä, niin myynnin todennäköisyys kasvaa.
Käytä naapuruusstrategiaa - lähetä sähköpostia mainostamiseen paikkaan, jossa parhaat asiakkaat asuvat.
Esimerkki. Yksi kiinteistönvälittäjä keskittyi ”unelma-alueeseen”, jossa oli 2200 eliittiä. Joka kuukausi hän lähetti heille ilmoituksen, jossa oli luettelo myytyistä taloista ja hinnoista. Joten talojen omistajat näkivät ensin, kuinka paljon he voisivat saada myyntiin.
Agentin taktiikka kannatti: yhden talon palkkio kattoi esitteiden kustannukset.
Markkinoinnin optimointi ja ihmisten kouluttaminen herättävät potentiaalisten asiakkaiden huomion
Monet yritykset käyttävät tonnia rahaa markkinointiin. Mutta heidän strategiansa eivät usein liity toisiinsa. Tällainen markkinointi on tehotonta, sinun on löydettävä toinen tapa.
Aloita koordinoimalla kaikkia markkinointitoimia: strategian on oltava yksi.
Esimerkki. Jos PR-osasto on laatinut luettelon yrityksen saavutuksista lehdistötiedotteita tai sanomalehtiartikkeleita varten, toimita nämä tiedot muille osastoille. Siksi myyntitiimi pystyy käyttämään luetteloa osoittamaan asiakkaillesi yrityksesi luotettavuuden ja yksinoikeuden.
Jos markkinointistrategia on sama, ihmiset kuulevat yrityksestä useammin ja eri lähteistä.
Koulutuslehdistötiedotteita voidaan käyttää myös markkinointikampanjoidesi parantamiseen.Ne herättävät median huomion, ja potentiaalisten ostajien saatavuus laajenee.
Esimerkki. Kaksi naista Verlingin Burlingtonista kasvatti hedelmiä tilalla maalaamalla heille sarjakuvahahmoja esitelläkseen lapsille terveellisiä ruokia. He julkaisivat säännöllisiä lehdistötiedotteita, jotka sisälsivät Yhdysvaltain liikalihavuustutkimuksia ja jossa lueteltiin terveellisen ruokavalion edut. Säännöllisten lehdistötiedotteiden ansiosta median huomio on lisääntynyt, ja potentiaaliset asiakkaat ovat alkaneet luottaa maatilan tuotteisiin.
Tee mainostasi tarttuva houkuttelevilla otsikoilla ja sisällöllä
Mainostaessasi palveluitasi, sinun on puhuttava konferensseissa ja markkinointitapahtumissa. Menestys lavalla riippuu esityksen uskottavuudesta. Suurin osa yleisöstä muistaa vain 20% kuulemastaan tiedosta. Siksi heidän kiinnostuksensa on herätettävä.
Kuvat voivat auttaa. Muistamme 20% kuulemastamme, 30% näkemästämme ja 50% siitä, mitä näemme ja kuulemme samanaikaisesti, siksi meidän on tarjottava sekä kuulo- että visuaalinen hoito.
Käytä värikuvia - ne herättävät huomiota enemmän kuin mustavalkoiset ja niiden värimaailma vaikuttaa katsojaan.
Esimerkki. Asianajajiin keskittynyt yritys on ottanut käyttöön infografian, joka osoittaa lakimiesten kasvavan määrän Yhdysvalloissa. Voimakkaan kasvun korostamiseksi he korostivat suurimman määrän isoina punaisina painettuina ja ympyröivät sitä. Tämä painotus kertoi yleisölle, että kilpailu lisääntyi, ja korosti punaisen avulla tämän tosiasian merkitystä.
Kaikilla esityksen visuaalisilla elementeillä tulisi olla tarttuva otsikko, jossa esitetään yhteenveto tärkeimmistä kohdista.
Esimerkki. Käytä mielenkiintoista ja informatiivista diojen selkeiden nimien sijasta (”Teollisuuden tila” tai ”Viisi suuntausta teollisuudemme”) (”Teollisuuden tila - kuinka kaikki on muuttunut” ja ”Viisi suuntausta, jotka voivat tuhota yrityksesi tai viedä sen uusille korkeuksille”). Tällä tavalla äänet selkeän idean ja kerrot yleisölle, miksi tämä on tärkeää.
Viesti parhaiden asiakkaiden kanssa jatkuvasti, jotta he tuntevat sinut henkilökohtaisesti
Unelmiesi asiakkaat eivät odota, kunnes teet liike-ehdotuksen. He eivät luultavasti tiedä edes olemassaolostasi. Kuinka herättää heidän kiinnostuksensa?
Voit lähettää kirjeitä ja lahjoja halutuimmille asiakkaille. Voit herättää huomion lähettämällä kahden viikon välein sähköpostia, joka tarjoaa jotain hyödyllistä.
Esimerkki. Jos olet PR-konsultti, tarjoa osallistua ilmaiseen verkkoseminaariin media-alan suuntauksista ja kysymyksistä.
Liitä kirjeitä symbolisilla lahjoilla - kynillä ja avainketjuilla, joiden muotoilu vastaa viestejäsi.
Esimerkki. Jos media-alan tulevaisuus vaikuttaa synkeltä, taskulampulla varustettu kynä toimii parhaiten.
Kun lähetät kirjeitä ja lahjoja, soita päätöksentekijälle, usein tämä on yrityksen päällikkö. Mutta ohjaajaan pääsy ei ole helppoa: sinun on ohitettava hänen henkilökohtaiset avustajansa. Usein he päättävät kenen kanssa yhdistää pomot.
Yritä toimia niin kuin tunnet ohjaajan jo pitkään.
Esimerkki. Kun sinulta kysytään puhelun luonteesta, vastaa rauhallisesti: ”Kerro vain, että John soittaa” tai mitä tahansa mieleen tulevaa nimeä. Tällaisen luottamuksen edessä avustajat todennäköisesti ilmoittavat pomollesi puhelustasi. Ohjaaja ei ehkä ymmärrä kuka olet ja pyytää sihteeriä selventämään. Vastaa tässä tapauksessa: ”Sano vain, että olen kotoisin ABC: stä. Hän ymmärtää ".
Luotettavasti assistentit yhdistävät sinut kenenkään kanssa.
Luo tunnetta keskinäisestä luottamuksesta ja myötätunnosta asiakkaiden kanssa
Oletetaan, että olet jo läheisessä yhteydessä asiakkaisiin, mutta et ole vielä myynyt mitään. Ehkä he ovat edelleen epävarmoja, vaikka olet vakuuttanut heidät oston eduista. Mitä tehdä sopimuksen tekemiseksi?
Luo perusta tulevaisuudelle etsimällä keskinäistä ymmärrystä asiakkaiden kanssa. Tämä auttaa lisäämään myyntiä myöhemmin. Tutki asiakasta hyvin ja kerro itsestäsi.Kilpailijoiden on vaikeampaa viedä heidät pois, jos heistä tulee ystäviäsi.
Esimerkki. Järjestä juhlia ja työmatkoja - luo mahdollisuuksia vahvistaa viestintää asiakkaan kanssa.
Emotionaalinen viestintä asiakkaiden kanssa vaatii luottamusta. Mahdollisen asiakkaan tulisi luottaa sinuun asiantuntijana.
Esimerkki. Jos yritys myy tietoliikennelaitteita, kutsu potentiaalisia asiakkaita seminaareihin, joissa puhutaan laitteiden merkityksestä teollisuudelle. Asiakkaat pitävät sinua laitteistoasiantuntijana ja luottavat neuvoihisi.
Älä pelkää auttaa asiakkaita tekemään päätöksiä. Vaikka olet tunnistanut ostajan tarpeen ja luonut halua ostaa, asiakkaat voivat epäillä tai vastustaa. Velvollisuutesi on viedä heidät positiiviseen päätökseen.
Esimerkki. Kuvittele, että nuori perhe haluaa ostaa kotiteatterin ja on vaellanut eri myymälöissä jo neljä kuukautta. Eivätkö he ole tyytyväisiä, jos myyt heille järjestelmän, jonka pidät heille sopivimpana?
Jos olet varma asiakkaan oikeasta valinnasta, älä pelkää ajaa häntä ostopäätökseen.
Pidä olemassa olevat asiakkaat
Jos haluat luoda täydellisen myyntikoneen, tarvitset laadukkaan myynninjälkeisen asiakaspalvelun. Voit säästää asiakkaita kehittämällä muita toimia.
Myynnin jälkeen asiakkaat tietävät olemassaolostasi, mutta jotta heitä ei unohdeta, kirjoita heille kirjeitä, soita, jaa hauskoja tarinoita, kutsu heitä tapahtumiin tai juhliin.
Kun olet suorittanut tapahtuman, lähetä heti vastauskirje. Aloita henkilökohtaisella: jos tiedät hauskan tarinan, muista kertoa se. Anna sitten kohteliaisuus, mutta älä häiritse tarjoamiasi etuja. Kirjoita jotain kuten: “Näet yrityksesi ongelmat tällaisessa kilpailukykyisessä teollisuudessa. On selvää, että ohjelmistomme auttaa sinua voittamaan kilpailijasi alentamalla tutkimuskustannuksia ja lisäämällä tuottavuutta. ”
Lopeta kirje henkilökohtaisella teemalla. Voit kirjoittaa: ”Oli ilo käsitellä sinua. "Minulla on useita ideoita muista tehtävistäsi, jotka varmasti kiinnostavat sinua."
Älä koskaan anteeksi käytetystä ajasta - tämä tarkoittaa, että et usko palveluidesi hyödystä asiakkaalle. Keskity asiakkaan etuihin ja apuun yrityksen ongelmien ratkaisemisessa. Älä ripusta itseesi.
Se vie paljon aikaa. Mutta uuden asiakkaan hankkimiseksi tarvitaan kuusi kertaa enemmän vaivaa kuin myydä lisäpalveluita jo olemassa olevalle.
Ohjelmoi ajattelutavasi uudelleen
Kuvittele itsesi vaeltelevan vilkkaan rautatieaseman ympäri, jossa mainokset kiinnostavat sinua ja kuulet samalla tuhannen keskustelun. Mutta kuulet heti, jos joku soittaa nimesi. Kuinka tämä on mahdollista?
Löydämme mielenkiintoisia asioita retikulaarisen aktivointijärjestelmän (RAS) avulla. Hän keskittyy siihen, mikä vie ajatuksemme. Monille meistä on kuitenkin annettu negatiivinen ajattelu, joka asettaa RAS: n valitsemaan väärät tiedot.
Esimerkki. Monet ihmiset ajattelevat, että he ”eivät muista nimiä”, ja PAC reagoi vastaavasti - se ei kiinnitä huomiota nimiin.
Voit määrittää ASD: n uudelleen keskittymällä positiivisiin ajatuksiin. Jos etsit tilanteen positiivisia puolia, RAS ohjelmoidaan uudelleen tunnistamaan mahdollisuudet, joissa ongelmat nähtiin vain kerran.
Esimerkki. Jos ajattelet: ”Muistan nimet hyvin”, alitajunnan mieli kiinnittää niihin erityistä huomiota.
RAS ei paranna muistia, mutta voi tehdä meistä bestsellereitä.
Esimerkki. Monet eivät pidä puheluista aamulla. Voimme kuitenkin nauttia siitä, kun vakuutamme itsemme, että tämä on meidän suosikki harrastus. Paranna efektiä asetuksella “Pidän puheluista aamulla”. Kirjoita lause isoin kirjaimin ja ripusta se seinälle.
Keskity RAS tiettyihin tavoitteisiin.Käytä positiivista kieltä - se on helpompi saavuttaa. Vain sanomalla itsellesi: "Teen kymmenen myyntiä päivässä", voit tosiasiallisesti tehdä kymmenen myyntiä joka päivä.
Luo lyhyitä luetteloita nykyisistä tehtävistä ja jaa aikaa
Joka aamu töissä löydät monia kirjeitä ja pino muistiinpanoja. Ne kerääntyvät vain päivän aikana, saaden sinut reagoimaan. Tämän välttäminen on melko yksinkertaista: jos otat jotain, olipa se sitten asiakirja, kirje tai muistio, toimi heti! Älä avaa kirjainta, ennen kuin sinulla on aikaa siihen. Kysy itseltäsi: “Voinko käsitellä tätä heti?”. Jos ei, siirrä tehtävä.
Kuinka selvittää, mistä kirjeellä on avautumatta sitä? Tätä varten kaikkien organisaatiosi on kyettävä pitämään liikekirjeenvaihtoa.
Esimerkki. Ryhmä keskustelee postissa äskettäisestä strategisesta kokouksesta. Keskustelun aihe on siirtymässä vähitellen kohti uuden tuotteen esittelyä, mutta kirjeen aihe on edelleen sama. Tämä on täysin väärin. Kaikki kirjaimet on merkittävä vastaavasti. Tässä tapauksessa teema voi olla ”Neljä vaihetta tuotteen esittelyyn”. Joten opit heti kirjeen sisällöstä.
Tee lyhyitä tehtäväluetteloita. Yritä tuoda esiin kuusi tärkeintä tehtävää yhdelle päivälle. Tällaiset lyhyet luettelot tekevät tehtävistä toteutettavissa eivätkä anna sinun häiritä toissijaisia asioita. Voit keskittyä liiketoiminnan kehittämiseen ja tehdä siitä kannattavampaa.
Tärkein asia
Jokainen yritys voi kaksinkertaistaa myynnin soveltamalla yhtä kahdestatoista rautaalan keskeisestä strategiasta. Strategiat tarjoavat välineitä houkutella unelmaasi asiakkaita, palkata supermyyjiä ja pysyä kilpailun edellä.
Palkkaa supermyyjät. Parhaimmilla myyjillä on vahva ego ja heillä on tarvittava vaikutus kaupan toteuttamiseen ja yrityksen voittojen kasvattamiseen.
"Teroita" joukkueen taidot säännöllisillä harjoituksilla. Älä odota, että myyntitiimi kohtaa vaikean tilanteen. Tarjoa heille etukäteen työkaluja ongelman ratkaisemiseksi. Harjoittele henkilöstöä säännöllisesti. Kehitä taitoja ennen niiden käyttöä todellisessa tilanteessa.
Jos osastollasi on supermarket, hoita häntä. Supermyyjät ovat älykkäitä ja luottavaisia ihmisiä. He yleensä kritisoivat, haastavat ja keksivät uusia ideoita. Annetaan heidän ottaa hallitusjohdot omiin käsiinsä ja asettaa heille korkeat tavoitteet.